Profesor: CHRISTIAN SAENZ R - UEES

UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPIRITU SANTO FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN SYLLABUS
|Asignatura: MKT-415 TRADE MARKETING |
|HORARIO:Martes y Jueves |
|Profesor: CHRISTIAN SAENZ R |
|CREDITOS: 3 |
|SEMESTRE:Sep- Dic/ 08 |
|Prerrequisitos: - MKT COMUNICACIÓN EN MARKETING. |
|- MKT-380 DESARROLLO DE PRODUCTOS |
|HORAS PRESENCIALES: 48 |
|HORAS NO PRESENCIALES: 50 |
1. DESCRIPCIÓN Esta materia estudia las relaciones entre fabricantes y los canales de
distribución, y la importancia para las dos partes en comprender el
comportamiento de los consumidores y desarrollar estrategias y acciones
conjuntas que los capturen, retengan y fidelicen, obteniendo rentabilidad
en el plan de acción definido. 2. METODOLOGÍA
Metodología a utilizarse dentro del aula > El porcentaje de faltas límite es del 20% de las clases dictadas.
> No se permitirá a ningún estudiante sin excepción tener activado
teléfonos celulares o cualquier otro medio de comunicación. El
incumplimiento a está disposición será sancionado con el retiro del
instrumento y su entrega al decanato.
> No se permitirá a ningún estudiante el ingreso al aula de clase en
pantalones cortos, sandalias y/o usando gorra.
> Los alumnos deben de venir leyendo la materia por anticipado.
> Se emplearán casos y resúmenes de lecturas como metodología de estudio.
Sanciones por atraso en la entrega de trabajos > Las tareas de no ser entregadas en el tiempo estipulado no serán
recibidas en fechas posteriores. Participación en clase > La participación en clase será considerada hasta con 10 puntos bajo
criterio objetivo del profesor.
3. OBJETIVOS 3.1 GENERAL |Otorgar a los estudiantes la capacidad de desarrollar las habilidades y competencias para integrar las |
|funciones de distribución, promoción, comunicación y ventas enfocadas en optimizar las relaciones y |
|performance de los canales, aplicando conceptos, herramientas, técnicas y mejores prácticas de gestión del |
|punto de venta, marketing promocional, merchandising y "push" de ventas. Todo esto en un marco que les |
|permita gerenciar una visión comercial completa del punto de venta, con un manejo efectivo de los recursos y |
|portafolios de productos. |
3.2 ESPECÍFICOS |Reconocer y utilizar las variables de éxito de la relación entre fabricantes y distribuidores consiguiendo |
|ventajas mutuas dentro del establecimiento. |
|Determinar las acciones más relevantes para impulsar e incrementar las ventas y el beneficio en el punto de|
|venta |
|Crear el surtido necesario de la categoría reconociendo la ubicación mas apropiada en el punto de venta |
|Desarrollar el merchandising apropiado para el establecimiento. |
|Desarrollar la planificación de actividades y promociones especiales según las necesidades de los clientes |
|y distribuidores. |
|Conocer como obtener la retención y fidelidad del consumidor en el punto de venta. |
4. CONTENIDO PROGRAMÁTICO |PRIMER PARCIAL |
|SESIÓN |COMPETENCIA A |TEMAS TRATADOS |HORAS NO |EVALUACIÓN / |
|(dd/mm/a|DESARROLLAR | |PRESENCIALES |RESPONSABLE |
|a) | | | | |
|1 |Comprensión de |Presentación, entrega de Syllabus, explicación |Lectura: Trade | |
| |la relación |de manejo de clases. |Marketing en | |
| |entre | |accion | |
| |fabricantes y | | | |
| |distribuidores y| | | |
| |de la mecánica | | | |
| |de la | | | |
| |mercadotecnia | | | |
| |participativa | | | |
|02-Sep | |UND.1 INTRODUCCION: MERCADOTECNIA | | |
| | |PARTICIPATIVA:Conceptos y Evolución histórica | | |
| | |del Trade Marketing.Causas de aparición del | | |
| | |Trade Marketing (Concentración, Competencia, | | |
| | |Poder de negociación de distribuidor, Evolución | | |
| | |del sistema de ventas) | | |
|2 | |UND.1 INTRODUCCION: MERCADOTECNIA PARTICIPATIVA:|Lectura: |Análisis y |
| | |Funciones del trade marketing. Mercadotecnia |análisis |conclusiones de |
| | |participativa: definición, funciones, pros y |empírico del |lectura |
| | |contras. La relación fabricante -distribuidor - |Trade | |
| | |experiencias prácticas | | |
|04-Sep | | | | |
|3 |Análisis |UND.2 GESTION ESTRATEGICA DEL TRADE MARKETING: | |Clase y |
| |estratégico de |Canales de marketing. Diferencia entre sell-in y| |discusión de |
| |los canales |sell-out. Análisis de situación de marcas en el| |ejercicios |
| |comerciales y |canal y en el segmento. | | |
| |generar la | | | |
| |capacidad de | | | |
| |definir | | | |
| |estrategias y | | | |
| |planes de | | | |
| |mercadeo según | | | |
| |las | | | |
| |caracteríticas | | | |
| |de los canales y| | | |
| |del producto | | | |
| |para obtener | | | |
| |rentabilidad y | | | |
| |ventaja | | | |
| |competitiva | | | |
|09-Sep | | | | |
|4 | |UND.2 GESTION ESTRATEGICA DEL TRADE MARKETING: |Lectura: Ventas |Análisis y |
| | |Análisis del canal y sus clientes. Mapa de |mayores, quien |conclusiones de |
| | |cuentas. FODA en el canal |hace realmente |lectura |
| | | |la compra | |
|11-Sep | | | | |
|5 | |UND.2 GESTION ESTRATEGICA DEL TRADE MARKETING: |Lectura: |Análisis y |
| | |Posicionamiento y segmentación en el canal. |Stregthen |conclusiones de |
| | |Relación con estrategias genéricas. Equipo de |Distributor |lectura |
| |