bac pro vente - Économie Gestion Voie Professionnelle

BAC PRO VENTE Prospection-Négociation Suivi de clientèle Bac pro Vente PNS
I / Définition Le titulaire du Bac pro Vente est un vendeur, qui intervient dans une
démarche commerciale active. Son activité consiste à : - Prospecter la clientèle potentielle
- Négocier des ventes de biens et de services
- Participer au suivi et à la fidélisation de sa clientèle dans le but
de développer les ventes de l'entreprise
II / Les emplois concernés Il s'agit de vendeurs salariés ou indépendants, ayant ou non un statut
particulier (VRP, agent commercial). Les appellations les plus courantes
sont les suivantes : - commercial ou attaché commercial
- chargé de prospection, chargé de clientèle
- prospecteur vendeur
- vendeur démonstrateur
- téléprospecteur, télévendeur
- vendeur à domicile
- représentant III / Types d'entreprises Le titulaire du Bac pro Vente exerce ses activités dans des
entreprises (voir annexe 1, liste d'entreprises possibles) : - commerciales (distributeurs, concessionnaires, grossistes...)
- de services (ventes de prestations : entretien, location,
communication publicitaire, assurance, immobilier...)
- de production (fabrication et commercialisation de biens de
consommation courante, de petits équipements, de fournitures
industrielles...) Ce processus nécessite donc pour ces emplois, en complément de techniques
relationnelles et de ventes affirmées, une utilisation accrue des outils
informatiques, télématiques, téléphoniques et plus globalement des
techniques de l'information et de la communication (multimédias,
visioconférence internet, intranet, réseaux locaux, courrier électronique)
(voir annexe 1, exemples d'entreprises). BAC PRO VENTE : LES EPREUVES Epreuve E1 : Scientifique et Technique (coeff. 5) * Sous-épreuve A1 : Préparation et suivi de l'activité commerciale durée
3h00, 3 ou 4 (mini) études de cas réunies en un seul dossier (coeff.
3)
* Sous épreuve B1 : Epreuve Economie et Droit en CCF (coeff. 1)
* Sous épreuve C1 : Epreuve Mathématiques en CCF (coeff. 1)
Epreuve E2 : Négociation Vente coeff. 4
* La base de cette épreuve est le dossier « Produits-Entreprises-
Marché » remis en 3 exemplaires (voir annexe 2, dossier « Produits-
Entreprises-Marché ») Contenu du dossier 1re partie : Présentation d'une ou deux entreprises dans lesquelles le candidat a fait
des PFMP. C'est une fiche signalétique complète, composée de deux pages
maxi par entreprise, qui doit préciser : - Identification de l'entreprise
- Importance économique, localisation géographique
- Clientèle, produits vendus, méthodes de vente, concurrence.
2e partie : 3 fiches de négociation-vente détaillées. Elles décrivent une situation
de négociation-vente vécue en entreprise par l'élève. Elles précisent les
principales caractéristiques de l'entreprise et de son marché : - le contexte de situation (prospection, vente de renouvellement,
nouveau client, vente sur foire ou salon...)
- le type de clients concernés (utilisateur, payeur, prescripteur,
revendeur, professionnel, particulier...)
- la gamme ou la ligne de produits et/ou services proposés par
l'entreprise et susceptibles de convenir.
Les 3 situations décrites doivent être nettement différenciées, pour
permettre à la Commission d'interrogation de disposer de plusieurs
contextes, types de clients, gammes, lignes de produits ou services.
1 / Simulation d'entretien d'achat-vente Les trois fiches de négociation-vente vont servir de support à
l'évaluation orale. Le jury va s'inspirer de l'une d'elles pour que le
candidat simule une situation de vente (le candidat joue le rôle du
vendeur, un membre du jury joue le client). Le candidat aura avec lui
toute la documentation pour jouer son rôle de vendeur (voir annexe 3,
liste de documents possibles). La commission remet au candidat un document de cadrage, qui précise les
éléments d'une situation de négociation-vente (voir annexe 4, document
cadrage et 4 bis document de cadrage renseigné). Le candidat dispose de 30 minutes de préparation pendant lesquelles il
doit : . Prendre connaissance de la situation de négociation-vente qui
lui est imposée
. Préparer les éléments de sa négociation. Après la simulation d'une durée de 20 minutes, 5 minutes de réflexion
seront accordées au candidat par le jury, puis suivra un entretien de 20
minutes. 2 / Entretien avec le jury L'entretien prend appui sur le dossier « Produits-Entreprises-Marché »
fourni par le candidat et sur la simulation de négociation-vente (durée
20 minutes maximum). Il porte sur : - L'auto critique par le candidat de sa simulation
- L'analyse des techniques de vente utilisées pendant la simulation
- La cohérence de la démarche de négociation, des objectifs visés et des
arguments du candidat (voir annexe 5, grille d'évaluation épreuve E2 -
annexe 6, explication grille E2 - annexe 7, guide auto analyse)
[pic]Ce dossier de 8 à 10 pages maximum, sur support papier, est élaboré à
l'aide de l'outil informatique : 2 pages pour la fiche signalétique, 2
pages par fiche de négociation hors annexe. Il peut être accompagné de
quelques annexes, à condition qu'elles soient susceptibles d'éclairer le
dossier proprement dit.
Le dossier n'est pas évalué, seule la prestation orale débouche sur une
note. La Commission d'interrogation est composée d'un professeur de Vente
et d'un professionnel de la Vente.
[pic] En cas d'absence du dossier, ou de sa non-conformité intégrale avec
les exigences de la réglementation, le candidat ne peut être interrogé et
se voit attribuer la note zéro à l'épreuve E2.
D'autre part, une présentation partiellement conforme ou incomplète du
dossier entraîne une pénalisation prévue sur la grille d'évaluation, dont
le modèle figure en annexe de la circulaire nationale d'organisation de
l'examen. Epreuve E3, sous épreuve A3 :
Pratique de la prospection, de la négociation,
du suivi et de la fidélisation Durant les périodes de formation en milieu professionnel, vous serez amené
à compléter des documents officiels permettant de suivre les activités de
vos élèves.
Vous veillerez à renseigner l'ensemble des documents se trouvant en annexe
8. En plus des documents de conformité, il vous est demandé de produire une
attestation, afin de faciliter votre démarche lors de vos visites en
entreprise. Nous vous proposons d'utiliser l'attestation (annexe 9) et de
bien vérifier que le tuteur la signe et appose le cachet de son entreprise.
Afin de faciliter la vérification des semaines de formation en milieu
professionnel, nous vous proposons également deux documents
récapitulatifs : un pour l'année de seconde (annexe 10), le deuxième pour
les années de première et de terminale (annexe 11). Epreuve E3, sous épreuve B3 :
Projet de prospection (coeff. 3) L'évaluation de cette sous-épreuve en contrôle en cours de formation donne
lieu à une proposition de note sur 60 points (voir annexe 12, grille
intermédiaire d'évaluation) établie conjointement par l'équipe pédagogique
et un professionnel de l'entreprise.
Elle s'effectue en classe de terminale et peut être fixée dès que le
candidat est en mesure de présenter son projet.
Elle repose sur deux situations : Première situation - Montage du projet de prospection (notée sur 15 points)
(voir annexe 14 : grille évaluation E3)
L'évaluation porte sur le respect et la pertinence d'une démarche de
projet. A partir d'une grille d'évaluation, elle est réalisée au cours de
l'année de terminale par le professeur de la spécialité, éventuellement
accompagné par un autre membre de l'équipe pédagogique. Le document de synthèse écrit « Projet de prospection » établi par le
candidat : ? De 4 à 6 pages (sans les annexes), il est présenté sur support papier
et élaboré à l'aide de l'outil informatique.
? Il présente de façon synthétique le projet de prospection élaboré par
le candidat (voir annexe 13, plan projet de prospection et annexe 13 bis,
explication pour le projet de prospection)
- La présentation du projet (titre du projet, les principales
caractéristiques de l'entreprise, problème ou situation
professionnel(le) à l'origine du projet...),
- La démarche suivie pour monter le projet,
- La stratégie de prospection proposée (cibles, objectifs, techniques
de prospection...). Seconde situation - Soutenance du projet de prospection
(notée sur 45 points) durée 30 minutes maximum
La prestation s'effectue en Centre de formation à partir d'un document de
synthèse écrit « Projet de prospection» et de supports multimédias : . Le logiciel de Présentation Assistée par Ordinateur (PréAo) : des objets
de présentation informatisée (son, image, texte, liens hyper texte,
vidéo....)
. Les différents diaporamas : bornes interactives, diaporama avec
narrateur, diaporama en boucle...
. Documents commerciaux multimédias d'aide à la vente : présentation de
l'entreprise, catalogue et argumentaire, produits...
. L'évaluation porte sur l'utilisation de supports multimédi