Guide du tuteur Bac Pro PNS

Guide
du tuteur
Bac Pro PNS
Classe de Terminale Bac Pro PNS
Prospection - Négociation - Suivi clientèle
[pic]
Nom des enseignants de la section
Mesdames, Messieurs les tuteurs d'entreprises,
Dans un premier temps, l'équipe pédagogique vous remercie de votre
investissement dans la formation professionnelle des élèves du
lycée.................. . Vous allez accueillir des stagiaires de terminale Bac pro PNS (Prospection,
Négociation, Suivi de clientèle) au sein de votre entreprise pour deux
périodes de un mois chacune. Ces formations en entreprise sont évaluées
dans le cadre de l'obtention du baccalauréat. C'est pour cette raison qu'un
suivi régulier sera accompli par un enseignant, afin de suivre avec vous
l'évolution du stagiaire. Si vous avez des interrogations, nous sommes à votre disposition pour y
répondre dans les plus brefs délais, aux coordonnées mentionnées sur ce
document. Vous trouverez dans ce dossier : > Votre rôle en tant que tuteur,
> Les tâches à réaliser par le stagiaire,
> Les critères d'évaluation correspondants,
> Les réalisations à fournir par le stagiaire pour l'examen. Le stagiaire est également doté d'un dossier de formation, que vous pouvez
consulter, avec les directives à suivre et les différents travaux à rendre
lors de son retour à l'établissement. Il a bien entendu des documents à collecter au sein de votre entreprise,
afin de constituer ses dossiers et pouvoir simuler le travail d'un de vos
commerciaux de la manière la plus réaliste possible : > Pour le projet de prospection, il devra présenter une soutenance à
l'oral à l'aide d'un diaporama.
> Pour le dossier « Produit - Entreprise - Marché », il devra
réaliser une simulation d'entretien de vente face à un
professionnel et un professeur de vente. A ce sujet, nous vous
solliciterons pour faire partie éventuellement du jury d'examen en
tant que professionnel. Nous espérons que vous serez pleinement satisfait du travail de ces
stagiaires, et nous vous remercions à nouveau de les accompagner dans leur
formation.
Notre souhait est d'établir un partenariat entre votre société et notre
établissement, afin d'organiser et d'anticiper dans les meilleures
conditions l'accueil en formation d'entreprise et les besoins de chacun. Cordialement,
L'équipe pédagogique VOTRE ROLE EN TANT QUE TUTEUR
Quel est votre rôle dans l'évaluation du jeune ? L'évaluation se prépare en 3 temps : En début de stage
Pendant le déroulement du stage
A l'occasion de la visite-bilan du professeur.
|En début |Le tuteur... |Le professeur... |Le stagiaire... |
|de stage | | | |
| |négocie les |négocie les |est informé des |
| |objectifs du stage |objectifs du stage |activités évaluées |
| |avec le professeur |avec le tuteur |pendant le stage |
| | | | |
| |découvre : | |possède un dossier |
| |( les missions à |explique : |de stage avec les |
| |confier au stagiaire|( les missions à |explications pour |
| | |confier au stagiaire|réaliser les travaux|
| |les compétences et | |demandés pour |
| |attitudes |( les compétences |l'examen |
| |profession-nelles à |et attitudes | |
| |évaluer |profession-nelles à | |
| |les réalisations à |évaluer | |
| |fournir par le |( les réalisations | |
| |stagiaire pour |à fournir par le | |
| |l'examen |stagiaire pour | |
| | |l'examen | |
|Pendant le |confie au stagiaire |effectue un suivi |effectue les tâches |
|déroulement |les activités |régulier du travail |qui lui sont |
|du stage |prévues en début de |effectué par le |confiées |
| |stage |stagiaire avec | |
| | |l'aide du tuteur |réalise son dossier |
| | | |de stage |
| |observe le travail | | |
| |du stagiaire | |récolte des |
| | | |documents en |
| | | |entreprise |
|Lors de la |s'entretient avec le|recueille les |explique et analyse |
|visite-bilan|professeur et le |observations du |les tâches |
|du |stagiaire |tuteur et du |accomplies dans le |
|professeur | |stagiaire |cadre de la |
| |complète la grille | |situation |
| |d'évaluation en |complète la grille |d'évaluation. |
| |collaboration avec |d'évaluation en | |
| |le professeur |collaboration avec | |
| | |le tuteur | | Quelles sont les situations d'évaluation ? Prospection
Négociation
Suivi et fidélisation |Situations |Quelles activités confier au |Comment se fait |
| |stagiaire ? |l'évaluation ? |
|Prospection| | |
| |Collecter des informations permettant |Le stagiaire expose son |
| |de connaître l'entreprise, ses |projet de prospection au |
|/60 points |produits, les marchés |jury pendant 15 mn à |
| |Participer à la sélection de la cible |l'aide d'un diaporama |
| |de prospection et à l'élaboration d'un |Il s'entretient avec le |
| |plan de prospection |jury pendant 15 mn et |
| |Constituer ou mettre à jour un fichier |doit justifier de ses |
| |prospects |choix de façon pertinente|
| |Utiliser les outils d'aide à la | |
| |prospection (fiche prospect, plan |Son dossier de |
| |d'appel, publipostage...) |prospection est également|
| |Participer à une opération de |évalué |
| |publipostage | |
| |Faire de la prospection téléphonique | |
| |Prendre des rendez-vous | |
| |Faire de la prospection physique | |
| |Participer à des manifestations | |
| |commerciales (animations, foires, | |
| |stands, portes ouvertes...) | |
| |Traiter les contacts | |
| | |Le stagiaire simule une |
|Négociation|Collecter des informations permettant |vente avec le jury, |
| |de connaître la clientèle, les |pendant 15 mn |
| |transactions passées |Il s'entretient avec le |
|/80 points |Participer à la détermination des |jury pendant 15 mn, et |
| |objectifs de visite |doit faire une analyse |
| |Sélectionner des outils et supports |pertinente et |
| |pour la visite |convaincante de sa |
| |Accueillir le client |prestation |
| |Découvrir les besoins du client | |
| |Présenter l'offre commerciale | |
| |Conclure la négociation | |
| |Prendre congé | |
|Suivi et | |Le stagiaire est évalué |
|fidélisatio|Analyser les résultats des visites |par le professeur et le |
|n |Réaliser des comptes rendus, mettre à |tuteur pendant la visite |
| |jour des fichiers |bilan sur les 3 |
|Pratique |Transmettre les bons de commande, |situations d'évaluation :|
| |mandats,... | |
|/20 points |Participer au contrôle des livraisons, |Prospection |
| |à la mise en service, à l'exécution du |Négociation |
| |paiement (notaire...) |Suivi et fidélisation |
| |Relancer les clients et faire des | |
| |ventes de réapprovisionnement | |
| |Participer à des actions de suivi de | |
| |satisfaction de la clientèle (enquête | |
| |téléphonique, visite de suivi) | |
| |Exploite