correction - mucadis

ELEMENTS DE CORRECTION DOSSIER 1 - Analyse des performances commerciales
du rayon «Jeux/Consoles» (20 points) 1.1 Analysez l'activité du rayon «Jeux/Consoles» de l'Espace Culturel de
Rouffiac en vous appuyant sur les données fournies par le réseau.
Concluez.
Remarque : le candidat doit centrer son analyse uniquement sur le rayon
«Jeux/Consoles».
- Analyse par rapport au réseau :
Le magasin se situe à la 126ème place sur 180 magasins, soit en fin de
classement. - Analyse par rapport aux magasins de 800 m² :
Remarque : le tableau ci-dessous n'est pas exigé. Tableau de comparaison des magasins de 800 m² classés par ordre décroissant
des taux d'évolution :
|ESPACES CULTURELS |JEUX/CONSOLES |
| |Class. |CA 2010 |CA 2011 |Evol |
| | |(KE) |(KE) |(%) |
|THOUARS |110 |473,47 |768,21 |62,25 |
|JONZAC |99 |634,65 |840,15 |32,38 |
|SELESTAT |24 |1 487,81 |1 825,85 |22,72 |
|SAINTES |23 |1 694,74 |1 856,76 |9,56 |
|VITRE |76 |1 092,74 |1 054,61 |-3,49 |
|DIZY |40 |1 616,61 |1 529,64 |-5,38 |
|PLOERMEL |86 |1 082,28 |981,63 |-9,3 |
|ROCHEFORT |8 |2 723,41 |2 370,18 |-12,97 |
|ST PAUL LES DAX |10 |2 650,72 |2 260,53 |-14,72 |
|CARCASSONNE |74 |1 276,96 |1 066,01 |-16,52 |
|ROUFFIAC |126 |604,74 |438,01 |-27,57 |
|LUNEVILLE |141 |551,16 |371,93 |-32,52 |
|Moyenne | |1 324,11 |1 280,29 |-3,31 | L'Espace Culturel de Rouffiac occupe la 11ème place sur les 12 magasins de
800 m². En moyenne, les points de vente ont vu leurs CA diminuer de 3,31%.
2/3 des magasins ont vu ainsi leur CA baisser. L'Espace Culturel de
Rouffiac fait partie des 2 lanternes rouges en terme de chute du CA. Le
magasin a perdu plus d'1/4 de son CA entre 2010 et 2011. La situation de Rouffiac est particulièrement critique pour le rayon
«Jeux/Consoles». Son CA, est largement inférieur aux CA moyens des deux
années. Il est le plus faible des 12 points de vente hormis celui de
Luneville qui a lui aussi subi une chute d'1/3 en 2011. - Conclusion :
Il semble indispensable d'analyser les causes de cette chute et
d'entreprendre les mesures nécessaires à un redressement de l'activité du
rayon «Jeux/Consoles». 1.2 Concevez et complétez un tableau de performances du rayon
«Jeux/Consoles» pour la période 2008-2011. Commentez les résultats.
Remarque : le tableau est exigé | |CAHT | | |taux de marque | | |
| |réalisé (en KE) |objectif |écart |Taux de |tx évol |
| | |(en KE) |(en KE) |réalisatio|(en %) |
| | | | |n (en %) | |
|Coefficients saisonniers |7% |6% |8% | |
|CA 2011 = 320 000 |22 400 |19 200 |25 600 |67 200 |
|CA Promo : |44 800 |28 800 |32 000 |105 600 |
|CA supplémentaire : |22 400 |9 600 |6 400 |38 400 |
| | |Soit un CA supplémentaire total de 38 400|
| | |E. |
|Marge commerciale : |2 240 |1 440 |1 600 |5280 |
|Marge commerciale |1 120 |480 |320 |1 920 |
|supplémentaire : | | | | |
| | |Soit une marge commerciale supplémentaire |
| | |totale de 1 920 E. |
Remarque : le tableau ci-dessus n'est pas attendu. Conclusion :
L'opération promotionnelle du mois de juin doit rapporter 57% de chiffre
d'affaires et de marge commerciale supplémentaires sur trois mois.
Pour redresser la situation du rayon de manière plus durable, il serait
nécessaire de programmer plus régulièrement des actions commerciales
diversifiées. 2.2 Calculez la durée minimale du réaménagement. Vous fournirez la
représentation graphique de votre choix pour justifier votre résultat.
La durée minimale du réaménagement est de 8 jours. Remarque : accepter toute représentation graphique (diagramme de Gantt,
graphe MPM ou PERT). . Diagramme de Gantt :
| |J1 |J2 |J3 |J4 |J5 |J6 |J7 |J8 |
|A |A | | | | | | |
|D | | |
|Janvier |28 000 | |
| | | |
| | |Cf. Annexe 7 |
|Février |11 500 | |
|Mars |12 900 | |
|Avril |11 600 | |
|Mai |10 400 | |
|Juin |44 800 | |
| | |Cf. Réponse à la question 1.4 |
|Juillet |28 800 | |
|Août |32 000 | |
|Septembre |9 846,14 |= (320 000 x 4%) - 2 953,86 |
|Octobre |64 000 |= 320 000 x 5% x 4 |
|Novembre |64 000 |= 320 000 x 5% x 4 |
|Décembre |512 000 |= 320 000 x 40% x 4 |
|TOTAL |829 846,14 | |
Remarque : le tableau ci-dessus n'est pas exigé. . Compte d'exploitation du rayon 2012 (en KE) :
|Chiffre d'affaires HT |829,846 |
|Marge commerciale (1) |41,492 |
|Charges de personnel | |
|- Employés |24,5 |
|- Assistant manageur |25,2 |
|Dotations aux amortissements (2) |1,28 |
|Dotations aux provisions |2 |
|Charges de communication |2 |
|Résultat |-13,488 |
1) 41,492 = 829,846 x 5%
2) Annuité d'amortissement : 19 200 / 5 x (4/12) = 1 280 E . Conclusion :
Les actions envisagées pourraient avoir un aspect positif sur le rayon
puisque le chiffre d'affaires augmenterait de 89,46% par rapport à l'année
2011. De ce fait, la perte d'exploitation se réduirait.
L'objectif fixé par M. Sanramos de limiter les contre-performances du rayon
«Jeux/Consoles» serait en cours de réalisation. Cependant, l'hypothèse d'une augmentation du chiffre d'affaires des mois
d'octobre à décembre (multipliés par 4) reste soumise à des aléas
conjoncturels, sans implantation de nouveaux concurrents et avec un marché
non saturé.
DOSSIER 3 - Evaluation de l'équipe commerciale du rayon «Jeux/Consoles»
(25 points) 3.1 Analysez les résultats de l'enquête client mystère du rayon
«Jeux/Consoles» et proposez des axes de progrès pour l'équipe commerciale. . Analyse des résultats de l'enquête client mystère : Globalement, les résultats sont positifs pour l'équipe (11 «Oui» pour 6
«Non»). * Sur la partie PERSONNEL :
L'ensemble est satisfaisant sauf sur l'attitude du personnel en
rayon : le client mystère déplore l'absence de tenue préconisée, les
discussions entre vendeurs et l'absence d'une attitude commerciale.
Ces trois éléments constituent normalement des savoir-être de base du
métier de vendeur. * Sur la partie CONFORT D'ACHAT :
Le client mystère note un manque d'organisation lors des opérations de
mise en rayon (probablement des cartons ou des palettes encombrent les
allées, ce qui laisse supposer que les opérations de réassort ne sont
pas faites dans les règles de l'art). * Sur la partie JEUX/CONSOLES :
Cette partie est la plus critique puisqu'elle a un effet direct sur
les ventes du rayon. Les deux points négatifs (sur 5 items) portent
sur l'étiquetage des produits (pas lisible, pas propre ou en mauvais
état) et la propreté des produits mis en rayon. * Constat : les fondamentaux du métier de vendeur sont à revoir. Les
mauvais résultats du rayon peuvent s'expliquer en partie par le manque
d'implication de l'équipe dans la gestion du rayon.
. Proposition des axes de progrès pour l'équipe commerciale.
Remarque : la réponse doit être structurée. Les axes de progrès sont à rechercher dans les caractéristiques du poste
d'employé commercial vendeur (employé libre service).
. Savoir-être :
Sens de l'accueil, du contact, de l'écoute et du conseil
Rigueur et méthode
Respect des consignes (tenue réglementaire) . Savoir-faire :
Assurer la bonne tenue du rayon (balisage, propreté, information produit
et prix)
Maintenir l'attractivité du linéaire
3.2 Préparez l'organisation et rédigez l'ordre du jour de cette réunion.
Préparation de l'organisation * Clarifier les objectifs de la réunion,
* Définir l'ordre du jour,
* Arrêter une date et une heure en s'assurant de la disponibilité des
participants,
* Réserver la salle de réunion et prévoir le matériel nécessaire,
* Informer les participants de la date et de l'heure,
* Préparer les documents à diffuser,
* Aménager la salle : disposition de la salle de réunion en fonction
du nombre de parti