acte de vente et négociation commerciale

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CONSIGNES GENERALES LIEES A L'Epreuve
L'épreuve orale de communication professionnelle est un examen en face à
face avec un client (votre jury).
La durée de l'épreuve est d'une heure au total : . 30 minutes de préparation (parfois écourtée dans la pratique)
. 30 minutes avec le jury (5 minutes de délibération incluses)
Votre sujet comporte : > un dossier client, plus ou moins riche, plus ou moins actualisé
> quelques informations vous permettant d'orienter votre entretien
> l'objet du rendez-vous
Vous pouvez utiliser tout document à votre convenance, y compris lors de
votre oral (notamment la PLV de votre établissement).
Dès la votre prise de contact avec votre client (votre jury), l'épreuve
débute. Elle se doit, malgré la pression éventuelle liée à l'examen, d'être
la plus proche possible de votre comportement professionnel. Le jury appréciera ainsi d'autant mieux vos savoir faire technique et
commercial et votre savoir être comportemental. Trois phases s'y succèdent :
. phase A : présentation du cas, de la problématique et de la stratégie
(3 à 5 min.)
. phase B : entretien clientèle (17
à 21 min.)
. phase C : diagnostic et auto-évaluation (3
à 5 min.)
Votre jury vous souhaite une bonne préparation.
NB : La tarification ou les taux sont inspirés de la réalité de votre
établissement.
DOSSIER BANQUE Caractéristiques Le Crédit du Rhône était une banque régionale qui, à force de fusions et
d'acquisitions, est devenue une banque nationale qui couvre essentiellement
le marché des grandes villes de Province. Le Crédit du Rhône est très actif et sa pyramide des âges plutôt jeune. En
revanche, son informatique est un peu vieillissante. Son c?ur de cible se base essentiellement sur la clientèle bonne et haut de
gamme. La Banque a organisé récemment une campagne de promotion sur les crédits
dans les principaux journaux régionaux. Contexte agence Vous venez d'être nommé(e) conseiller(e) de clientèle à l'agence d'Avignon
Palais des Papes. L'agence est l'une des plus anciennes de la Banque. Elle est située au c?ur
du centre ville touristique d'Avignon. Sa clientèle y est d'ailleurs aisée. L'agence est ouverte du lundi matin au samedi midi avec un système de
roulement. L'équipe est constituée de 21 personnes. La concurrence est assez présente sur la zone de chalandise avec
l'essentiel des grandes marques nationales. Face à votre agence, la MATMUT draine également un courant d'affaires
important. DOSSIER CLIENT
Contexte Nous sommes le 17 juillet 2006. Vous rencontrez aujourd'hui André(e) DUTILLEUL, responsable de restauration
chez Accor. M/Mme DUTILLEUL est client(e) de votre agence depuis 8 ans. Il/Elle occupe
un poste à responsabilités au NOVOTEL d'Avignon (Vaucluse). M/Mme DUTILLEUL a sollicité un rendez-vous afin de concrétiser un projet
immobilier, si possible au sein de votre Banque : le Crédit du Rhône (CDR). Vous êtes conseiller gestionnaire de clientèle au CDR et vous préparez
votre entretien. M/Mme DUTILLEUL n'est fiché(e) ni au FCC, ni au FICP.
Objet du rendez-vous Projet Immobilier
La durée du RDV a été fixée à 30 minutes, à gérer par le conseiller.
Eléments annexes L'époux(se) d'André(e) DUTILLEUL est client(e) de la Banque des Alpes. De ce fait, hormis les éléments cités, votre collègue n'a pu obtenir aucune
autre information complémentaire en amont de ce rendez-vous.
DOSSIER CLIENT Crédit du Rhône
Agence d'Avignon Palais des Papes
12 place Général de Gaulle
84 000 Avignon | |
|André(e) DUTILLEUL |
|Entrée en relation |07 / 10 / 1985 |
|Banque de France |FCC |Néant : 18/12/2004 |FICP |Néant : 18/12/2004 |
|Historique |Antérieur Juillet 2003 : archivé |
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| |juin 2004 |
| |* ouverture d'un PEA |
| |février 2005 |
| |* arbitrage sur le contrat d'assurance vie |
| |juillet 2005 |
| |* ouverture d'un crédit revolving pour un besoin ponctuel de |
| |matériel HI FI |
| |novembre 2005 |
| |* souscription au capital EDF |
| |décembre 2005 |
| |* entretien approche patrimoniale |
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FICHE CLIENT André(e) DUTILLEUL
|Etat civil & matrimonial |Situation professionnelle |
|-né(e) le 30.12.1967 à Strasbourg |-responsable de restauration Novotel |
|(67) |(groupe Accor) |
|-marié(e) sans contrat depuis 13 ans |-salaire mensuel net : 2.650 E fixe |
|-1 fils, Marc (13 ans) |net |
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|-Adresse : 23 rue des Peupliers - | |
|Appartement n°12 - 84 La Palud |-tél. : 06. 09.12.15.77 |
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|Epargne monétaire |Epargne financière |
|-1 CODEVI de 2.870 E au CDR |-1 PEE et 1 PERCO : 7 kE chez Natexis|
|-1 PEL : 11.650 E et 76 E / mois au | |
|CDR ouvert il y a 4 ans |-1 Assurance-vie en UC : 7 kE |
|(Epargne : 2,5% + prime / Crédit = |(bénéficiaire : mon conjoint à défaut|
|4,20% hors assurance) |mes enfants) au CDR |
| |-1 PEA : 3,6 kE (en moins value de |
|-1 Livret A de 7.300 E à La Poste |1,4 kE) investis en OPCVM au CDR |
| |- 1 compte titres avec quelques |
| |actions diverses essentiellement |
| |issues des privatisa- tions pour |
| |1.360 E (ce portefeuille n'est pas |
| |suivi) |
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|Actif immobilier & Dettes |Charges courantes |
|-propriétaire d'un appartement à La |-crédit : revolving de 5.500 E au CDR|
|Palud d'une valeur de 135 kE et qui |non utilisé à ce jour |
|est la résid.ppale | |
| |-IRPP : 3.780 E / an |
|-maison familiale en nue-propriété | |
|suite à donation parentale à | |
|Lichtingheim (67) : partagée avec la | |
|s?ur et occupée par la mère (papa | |
|décédé) d'une valeur de 310 kE | |
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|Prévoyance & IARD |C