E3- Epreuve prenant en compte la formation en milieu professionnel

Baccalauréat Professionnel VENTE Prospection, Négociation, Suivi de clientèle
Cahier des charges
Organisation de l'épreuve professionnelle E21 NÉGOCIATION - VENTE (U 21) E21 - NÉGOCIATION - VENTE (U 21) 1. Objectif Cette épreuve orale et pratique vise à apprécier la maîtrise par le
candidat des techniques de vente et son aptitude à mener une négociation. 2. Contenu
Les compétences et savoirs associés de l'épreuve E21 (unité U21)
« Négociation - Vente » sont les suivantes :
2.1 Compétences . Compétences : Négocier : C2 2.2 Savoirs associés ; . Communication - Négociation : S2
. Mercatique : S4.4. L'entreprise et son marché 3. Critères d'évaluation . Qualité de l'expression orale
. Qualité de la communication professionnelle dans une situation
négociation - vente
. Aptitude à mettre en ?uvre des techniques de négociation
adaptées à une situation donnée
. Pertinence et rigueur de l'analyse de la négociation. 4. Forme d'évaluation
4.1 - Contrôle en cours de formation 4.1.1 - Candidats concernés (voir règlement d'examen annexe
III) Candidas de la formation professionnelle continue dans un
établissement public habilité 4.1.2 - Organisation de l'épreuve
Voir circulaire d'organisation 4.2 - Evaluation ponctuelle
4.2.1 - Candidats concernés (voir règlement d'examen annexe
III)
-Candidats de la voie scolaire dans un établissement public ou privé
sous contrat, CFA ou section d'apprentissage habilité, formation
professionnelle continue dans un établissement public.
-Candidats de la voie scolaire dans un établissement privé hors
contrat, CFA ou section d'apprentissage non habilité, formation
professionnelle continue dans un établissement privé, CNED, candidats
justifiant de 3 années d'activité professionnelle
4.2.2 - Forme de l'évaluation Epreuve ponctuelle orale comportant un temps de préparation de 30 minutes
et d'une durée de 30 minutes maximum.
4.2.3 - Composition du dossier professionnel du candidat Le support de cette épreuve est constitué par un dossier « Produits -
Entreprises - Marchés » réalisé par le candidat et prenant appui sur sa
formation en entreprise ou sur son activité professionnelle.
Les caractéristiques de ce dossier sont : Le dossier de 8 à 10 pages maximum, sur support papier est élaboré à l'aide
de l'outil informatique. Il peut être accompagné de quelques annexes si
celles-ci sont susceptibles de l'éclairer. Ce dossier comporte deux parties : . Une partie relative à une ou deux entreprises retenues par le
candidat comme support de l'épreuve. Cette partie de deux pages
maximum par entreprise, présente les principales
caractéristiques de l'entreprise et de son marché :
Identification de l'entreprise, importance économique,
localisation géographique, clientèle, produits vendus, méthodes
de vente, concurrence. . Une partie comprenant trois fiches. Chaque fiche, de deux pages
maximum, décrit une situation de négociation - vente qui
s'appuie sur les expériences professionnelles du candidat dans
la ou les entreprises présentées dans la partie précédente. Elle
précise :
- Le contexte de la situation de négociation - vente
(prospection, vente de renouvellement, nouveau client, vente sur
foire ou salon...).
- Le type de clients concernés (utilisateur, payeur,
prescripteur, revendeur, professionnel, particulier...).
- La gamme ou la ligne de produits et/ou services proposée(s)
par l'entreprise et susceptible(s)
de convenir. Le fait de présenter un seul produit (Une Peugeot 407
d'occasion 1 ,9 l HDI avec 54676 km !, Un téléphone portable Samsung
E360E, Un seul appartement F5...) ne constitue pas une gamme. Une
fiche présentant un seul produit sera donc pénalisée par le jury.
Il est juste demandé de décrire le contexte de la situation, le type de
client et la gamme de produit. Les fiches ne doivent pas comporter des
rubriques inutiles qui compliquent le travail de préparation des jurys. Des
exemples de rubriques inutiles : Objectifs, entretien de négociation,
outils d'aide à la vente, stratégie de prospection, difficultés
rencontrées, ......
Les trois situations décrites dans les trois fiches doivent être
nettement différenciées, et permettre à la commission d'interrogation de
disposer de plusieurs contextes, de plusieurs types de clients et de
plusieurs gammes ou lignes de produits ou services.
Les trois fiches peuvent être différenciées par le contexte, par le type de
clients ou par la gamme produits ou services. Des fiches non différenciées
seront pénalisées par le jury. -Certains lieux de PFMP ne permettent pas de réaliser des fiches
différenciées. Il est nécessaire dans ce cas que l'élève effectue ses PFMP
dans au moins deux entreprises différentes. Les entreprises doivent être
validées par le professeur de vente à qui il appartient de vérifier la
conformité des lieux de stage et surtout des activités réalisées par
l'élève dans l'entreprise avec le champ d'application du bac vente. Il en
est seul responsable.
- Il est rappelé que les candidats doivent effectuer toutes leurs PFMP
dans des entreprises relevant du champ d'application du bac vente. Pour
certaines entreprises la nature de l'activité le démontre (Concessions
automobiles, nouvelles énergies, fermetures extérieures, Immobilier....).
Si la nature de l'activité peut prêter à confusion (téléphonie, certaines
grandes surfaces, .....), il est indispensable que le candidat veille à
ressortir dans la rédaction de ses fiches de négociation les activités de
prospection, de négociation ou de fidélisation que de telles entreprises
ont pu lui confier.
Il sera rappelé aux candidats qu'ils peuvent se munir, pour cette épreuve,
des documents commerciaux et des supports professionnels en relation avec
leurs dossiers « produit - entreprise - marchés », qu'ils jugent
nécessaires pour mener à bien la simulation d'une situation de négociation-
vente.
Les supports de cours (méthodes de vente, étapes de la vente......) et
grilles d'analyse pour l'auto-évaluation sont interdits y compris dans la
salle de préparation.
4.2.4 Traitement des dossiers Les étapes sont : . Le Recteur fixe la date à laquelle le dossier « produit -
entreprise - marchés », support de l'épreuve, est remis en deux
exemplaires, par les candidats en un lieu et selon des modalités
fixés par le service chargé de l'organisation de l'examen en
relation avec l'inspecteur responsable de l'examen. . Les responsables des interrogations des centres d'examen
(professeurs désignés par l'inspecteur) identifient les dossiers
manquants (Si un exemplaire sur les deux manque, le dossier sera
déclaré manquant) ou non conformes (ceux dont le contenu n'est
pas en lien avec le champ d'activités du baccalauréat
professionnel Vente. Voir extrait référentiel en annexe I ). . Une commission académique est organisée, en relation avec le
Président du jury, en présence de l'inspecteur responsable de
l'examen et des responsables des interrogations des centres
(professeurs désignés par l'inspecteur), avant l'épreuve, pour
procéder à l'étude des dossiers identifiés manquants ou non
conformes.
Si l'absence du dossier ou sa non-conformité est confirmée par
la commission académique, le candidat sera normalement convoqué,
la note zéro lui sera attribuée, il en sera informé par la
commission d'interrogation. Le candidat ne sera donc pas
interrogé.
Les décisions prises par la commission académique feront l'objet
d'une notification à destination des services des examens, des
responsables des centres d'interrogation, des commissions
d'interrogation et du jury. 4.2.5 Préparation de l'organisation de l'épreuve Le responsable de centre d'interrogation veillera à : - Mettre à disposition des responsables des interrogations (professeurs
désignés par l'inspecteur) les listes des candidats convoqués pour
identifier les dossiers manquants ou non conformes;
- accueillir les candidats dans les meilleures conditions. Les salles
d'examen proposées par les centres d'interrogation seront aménagées de
façon à offrir les conditions matérielles nécessaires à la réalisation
d'une simulation d'une situation de négociation-vente. Le matériel de
base est un bureau muni d'outils de communication courants afin de donner
la possibilité de réaliser la simulation en face à face ou par téléphone,
dans un environnement professionnel réaliste
- demander aux établissements de formation les listes de professionnels
susceptibles de participer aux commissions d'interrogation avec leurs
disponibilités, de préférence par journée entière ;
- fixer avec les professionnels retenus, le calendrier de leur
participation et leur confirmer les dates au moins un mois à l'avance ;