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BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE
(Prospection - Négociation - Suivi de clientèle)
ÉPREUVE E 1 :
SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE SOUS-ÉPREUVE E11 :
PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE LE CORRIGÉ COMPORTE : 9 pages numérotées de 1 à 9 Page 1 : Page de garde.
Page 2 : Barème.
Pages 3 à 9 : Annexes + Texte. |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |ve st 11 J |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection - négociation- suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous -épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 1/9 |CORRIGÉ | BarÈme
Partie I : La société « bang & olufsen » 14 points Le développement du marché
I.1 Atouts de B & O France cf annexe 1 3
points Avantages pour les distributeurs exclusifs B & O cf annexe 1
5 points I.2 Rédaction de la lettre de publipostage 6
points
Partie II : La société « cap langues » 14 points L'argumentaire et la réponse aux objections
II.1 4 arguments structurés cf annexe 2
8 points
Mobiles d'achat "Soncas" II.2. Réponses aux objections cf annexe 3 6
points
Partie III : La société « métro - bureau » 16 points L'analyse du tableau de bord commercial
III.1 Ratios et indicateurs de performance cf annexe 4
6 points III.2 Causes de défaillances et remédiations 10
points Partie IV : La société « Tuning Max » 16 points L'opération de fidélisation par téléphone mobile
IV.1 Caractéristiques d'une campagne de fidélisation cf annexe 6
8 points IV.2 Coût d'une campagne de fidélisation cf annexe 7
6 points IV.3 Choix d'une solution 2
points |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |ve st 11 J |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection - négociation- suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous -épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 2/9 |CORRIGÉ | PARTIE 1 : La société « bang & olufsen » Le développement du marché
Annexe 1
Questions I.1 8 pts
LE PLAN DE MARCHÉAGE (MARKETING MIX) DE b & O
| |Atouts de B & O |Avantages pour le |
| | |distributeur |
|Produits proposés |- design unique + détails |- différenciation |
| |- innovation |- positionnement haut de|
| |- fonctionnement simple | |
| |du matériel |gamme du PDV |
| |- très grande qualité | |
| |(durée de vie = 15 ans) |1 pt |
| |1 pt | |
|Segments de marché |- stratégie de niche |- touche CSP élevée |
| |- luxe |- fort pouvoir d'achat |
| |- c?ur de cible : |des |
| |quadragénaires |clients |
| |0,5 pt |1 pt |
|Politique de prix |- écrémage |- panier moyen élevé |
| |(vend par mois très cher) |- marge élevée |
| | |- valorisation du |
| |0,5 pt |produit |
| | |1 pt |
|Mode de distribution|- réseau exclusif |- exclusivité |
| |- cahier des charges |territoriale |
| |précis et imposé aux |- pas de redevance à |
| |revendeurs |payer |
| |- SAV et fidélisation du 1er |- aides à l'amélioration|
| |plan |du |
| |(conseils et services) |PDV |
| |0,5 pt |- fidélisation de la |
| | |clientèle |
| | |1 pt |
|Type de |- Marketing direct |- contact direct et |
|communication |(offres promotionnelles, |personnalisé |
| |invitations, ...) |avec le client |
| |0,5 pt |1 pt | Question I.2 6
points Forme : 3 pts * Propreté, clarté * AIDA, présence d'un élément déclencheur (crayon, téléphone,
cadeau...) * Éléments de forme (date, destinataire, signature...) Fond : 3 pts * mise en valeur des avantages distributeurs * pertinence et réalisme du propos * personnalisation |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |ve st 11 J |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection - négociation- suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous -épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 3/9 |CORRIGÉ |
PARTIE II - La société « CAP LANGUES » L'argumentaire et la réponse aux objections
Annexe 2
8 points
Question II.1 L'ARGUMENTAIRE E-formation linguistique aux entreprises - Société « CAP LANGUES » | | |
|ARGUMENTS STRUCTURÉS |MOBILES SONCAS |
|1,5 point | |
|Cap Langues vous propose une formation parfaitement |Sécurité |
|adaptée à l'apprenant : un bilan des compétences et |Confort |
|des besoins avant le début de la formation permet de | |
|concevoir un programme sur mesure qui correspond aux |0,5 point |
|besoins professionnels spécifiques et concrets du | |
|stagiaire et de l'entreprise. | |
|Le contenu de l'enseignement et la durée de la | |
|formation seront calibrés en fonction de ces besoins.| |
|1,5 point | |
|Le stagiaire bénéficie d'un suivi pédagogique |Nouveauté |
|personnalisé de la part d'un de nos formateurs, qui |Confort |
|devient son tuteur. |Sécurité |
|L'intérêt que les formateurs de Cap Langues portent à|Sympathie |
|vos progrès motivera les stagiaires. Ce sont des | |
|linguistes expérimentés, qui sont capables d'évaluer |0,5 point |
|l'efficacité de votre formation, sont à votre écoute | |
|et discutent avec vous. Si cela s'avère nécessaire, | |
|le programme de formation peut être modifié. | |
|1,5 point | |
|Cap Langues vous propose des formules variées, en |Confort |
|groupe ou individuelles : cela vous procure une |Sécurité |
|grande souplesse dans les horaires, une grande |Sympathie |
|flexibilité et une bonne autonomie. | |
|Vos collaborateurs ne sont plus obligés de quitter |0,5 point |
|leur lieu de travail pour se former. Ils sont donc | |
|plus disponibles. | |
|Ainsi, la formation n'aura aucune conséquence sur | |
|l'organisation de l'activité de votre entreprise. | |
|1,5 point | |
|Le coût d'une e-formation proposée par Cap Langues |Sécurité |
|n'excède pas celui d'une formation dite |Nouveauté |
|« classique ». En effet, l'éventuel surcoût |Argent |
|occasionné par l'équipement des postes informatiques |