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BaccalaurÉat Professionnel Vente
(Prospection - Négociation - Suivi de clientèle) | |
|Épreuve E1 : |
|Scientifique et technique |
| |
|Sous-Épreuve E11 : |
|PrÉparation et suivi de l'activitÉ commerciale | Le sujet comporte : 18 pages numérotées de 1 à 18
Page 1 : Page de garde.
Pages 2 à 5 : Énoncé du sujet.
Page 6 : Récapitulatif des documents et annexes.
Pages 7 à 13 : Documents.
Pages 14 à 18 : Annexes à rendre avec la copie. Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie.
Toutes les calculatrices de poche, y compris les calculatrices
programmables, alphanumériques ou à écran graphique, à condition que leur
fonctionnement soit autonome et qu'il ne soit pas fait usage d'imprimante,
sont autorisées.
Les échanges de machines entre candidats, la consultation des notices
fournies par les constructeurs ainsi que les échanges d'informations par
l'intermédiaire des fonctions de transmission des calculatrices sont
interdits (circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999). |EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2007 |VEST 11 B |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|Clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient : 3 |
| |heures | |
|Préparation et Suivi de l'Activité |Page 1/18 |SUJET |
|Commerciale | | | |SUJET |
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|LE Magazine « pc direct » | Vous avez été recruté(e) en tant que commercial(e) au sein de la
société « VNU publication France » basée à Puteaux près de Paris. Cette
société édite 5 magazines mensuels spécialisés dans le secteur de
l'informatique : Deux à destination d'un lectorat de professionnels, « PC
EXPERT » et « CRN », et trois à destination d'un lectorat grand public,
« SVM », « SVM MAC » et « PC DIRECT ».
Ce dernier, le magazine « PC DIRECT », est vendu dans les points
presse. Son lectorat est composé de passionnés d'informatique à la
recherche de produits informatiques et de fournisseurs où acheter leurs
produits. Son principal concurrent s'appelle « PC ACHAT ».
Vous êtes affecté(e) au sein de l'équipe commerciale de « PC DIRECT »
de la région parisienne. Vous êtes chargé(e) de vendre les espaces
publicitaires de ce magazine et de ses suppléments à des annonceurs
distributeurs de matériels et de fournitures informatiques, soucieux de
présenter leurs nouveaux produits et services à des acheteurs potentiels.
L'équipe commerciale à laquelle vous appartenez est composée d'un directeur
commercial et de quatre commerciaux.
Votre directeur commercial vous annonce le lancement d'un supplément,
« Les Nouveautés de Noël 2007 : tous les conseils pour acheter malin ». Ce
supplément gratuit, exclusivement diffusé sur la région parisienne, sera
couplé à la vente du magazine « PC DIRECT » du mois de décembre 2007. Votre
équipe est chargée de vendre les espaces publicitaires de ce supplément
auprès de nouveaux annonceurs qui n'ont jamais passé d'annonces dans le
magazine « PC DIRECT », aussi une opération de prospection par publipostage
avec une relance téléphonique et la visite des prospects est prévue.
Pour mener à bien cette opération, votre responsable vous
confie plusieurs missions :
Partie .I. L'organisation d'une opération de prospection.
24 points
Partie .II. La préparation d'une relance téléphonique.
18 points
Partie .III. Le suivi de l'activité du commercial.
18 points TOTAL de l'épreuve : 60 POINTS
|EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2007 |VEST 11 B |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|Clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient : 3 |
| |heures | |
|Préparation et Suivi de l'Activité |Page 2/18 |SUJET |
|Commerciale | | |
|PARTIE .I. |
|L'ORGANISATION D'UNE OPÉRATION DE PROSPECTION | Le 15 septembre 2007, votre directeur commercial vous délègue
l'organisation de l'opération de prospection du supplément au magazine « PC
DIRECT » de décembre 2007, « Les Nouveautés de Noël 2007 ». TRAVAIL À FAIRE À partir des énoncés précédents, des documents 1, 2 et 3, et de vos
connaissances :
I.1. Établir sur l'annexe 1 à compléter et à rendre avec la copie, le
planning prévisionnel de cette opération de prospection.
I.2. Calculer sur l'annexe 2 à compléter et à rendre avec la copie, le
coût TTC du publipostage de cette opération de prospection.
I.3. Rédiger sur l'annexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, au
nom de votre directeur commercial et en suivant la méthode AIDA, la
lettre du publipostage avec son coupon-réponse que vous adresserez
dans le cadre de cette opération, au prospect Monsieur Michel SERGENT,
gérant de la société GSI, située au 1, avenue Michelet 93400 Saint
Ouen. |EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2007 |VEST 11 B |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|Clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient : 3 |
| |heures | |
|Préparation et Suivi de l'Activité |Page 3/18 |SUJET |
|Commerciale | | |
|PARTIE .II. |
|LA PRÉPARATION D'UNE RELANCE TÉLÉPHONIQUE | Vous disposez de deux semaines pour relancer par téléphone les
principaux prospects qui n'ont pas répondu au publipostage dans les cinq
jours ouvrables qui ont suivi sa réception, afin d'obtenir un rendez-vous.
Votre responsable vous demande de préparer cette phase de l'opération. TRAVAIL À FAIRE À partir des documents 1, 2 et 3, et de vos connaissances : II.1. Rédiger sur votre copie, en utilisant la méthode CROC, le scénario
de votre relance téléphonique avec Monsieur SERGENT, l'un de vos
prospects. Vous considérez que Monsieur SERGENT accepte de vous
accorder un rendez-vous.
Vous présenterez votre travail sous forme de tableau. II.2. Répondre sur l'annexe 4 à compléter et à rendre avec la copie, à
chacune des objections émises par les prospects qui ne souhaitent pas
travailler avec vous. Vous indiquerez pour chaque réponse la technique
utilisée.
À partir du document 4 et de vos connaissances : II.3. Déterminer sur votre copie, en présentant le détail de vos
calculs :
. Le nombre potentiel de relances téléphoniques que vous allez pouvoir
réaliser durant ces deux semaines, sachant que vous n'avez ni congé,
ni salon, ni formation au cours de cette période.
. Le nombre prévisionnel de ventes d'espaces publicitaires
susceptibles d'être réalisées à l'issue de vos relances
téléphoniques. NB : vous arrondirez vos résultats finaux au nombre entier inférieur.
|EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2007 |VEST 11 B |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|Clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient : 3 |
| |heures | |
|Préparation et Suivi de l'Activité |Page 4/18 |SUJET |
|Commerciale | | |
|PARTIE .III. |
|LE SUIVI DE L'ACTIVITÉ DU COMMERCIAL | Les objectifs fixés à l'équipe commerciale par votre directeur
commercial pour cette opération sont doubles :
. Un objectif collectif en nombre de pages de publicité à vendre.
. Un objectif individuel en chiffre d'affaires à réaliser.
L'opération sur le supplément « Les Nouveautés de Noël 2007 » est
maintenant achevée, vous devez contrôler si les objectifs assignés à cette
opération sont atteints et déterminer le montant de vos primes pour cette
opération. TRAVAIL À FAIRE
À partir des documents 5, 6 et 7, et de vos connaissances :
III.1. Déterminer, sur l'annexe 5 à compléter et à rendre avec la copie,
vos résultats