BTS Management des Unités Commerciales - Aix - Marseille

BTS Management des Unités Commerciales SESSION 2006 Management et Gestion des Unités Commerciales Epreuve E4 Unité 4 Coeff. 4 Ce sujet comporte 19 pages SIMC Créée en 1945, la Société Industrielle de Matériaux de Construction (SIMC)
fournit tous produits destinés à la construction, la rénovation,
l'aménagement de l'habitation. A la vente de produits s'ajoutent également
des services.
Son réseau est composé de 12 agences réparties sur 3 départements : les
Alpes de Haute Provence, le Vaucluse et les Bouches-du-Rhône. Il compte
300 collaborateurs. A Manosque (Alpes de Haute Provence), le site principal SIMC propose 20 000
produits dans trois univers :
- Le PARK, réservé aux professionnels et aux particuliers
accrédités ;
- Le CORNER, magasin de bricolage et jardinerie en libre-service
de 2 990 m² pour les particuliers et les professionnels ;
- MAGPRO, libre-service de 1 500 m2 destiné aux professionnels. L'agence de Manosque occupe la position de leader sur la région mais la
concurrence se fait de plus en plus pressante. Elle doit donc veiller à
proposer des prix compétitifs et continuer à entretenir une relation client
de qualité. Chaque univers est dirigé par un responsable et organisé en secteurs. Ceux-
ci sont placés sous la responsabilité d'un manageur secondé par un(e)
assistant(e). Vous avez été embauché(e) à l'issue de votre formation en STS Management
des Unités Commerciales en tant qu'assistant(e) du manageur du secteur
« Habitat et environnement». A ce titre, vous l'aidez à traiter 3
dossiers : - Dossier 1 : Gestion du rayon « Jardin » ;
- Dossier 2 : Management de l'équipe commerciale « Jardin » ;
- Dossier 3 : Gestion du risque client. NB : Bien qu'inspirées d'un cas réel, pour des raisons de confidentialité
et de simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont
fictives. Dossier 1 : Gestion du rayon Jardin (Annexes 1 à 6) Comme toutes les années, l'univers CORNER prépare, au mois de mars, une
opération saisonnière intitulée « Préparons les beaux jours ». L'objectif
de cet évènement est de stimuler les ventes sur les mois d'avril, mai et
juin. 1. Evaluation des performances du secteur « Habitat et environnement ». La mise en place de l'événement implique au préalable une analyse fine des
performances du secteur concerné et de ses rayons. 1. Analysez le tableau statistique de l'univers CORNER de Manosque.
Commentez les résultats obtenus, globalement et en fonction des
rayons.
2. Sélectionnez deux rayons qui participeront à l'évènement.
Justifiez votre réponse en précisant vos critères de sélection. 2. Etude du rayon « Jardin ». Parmi les rayons choisis figure le rayon « Jardin ». A partir des fiches
articles de ce rayon, le manageur a réalisé une étude des ventes 2004 et
2005 pour un des produits : « Turbine d'arrosage enterrée » - référence
214732 - Marque Hunter.
Pour des produits de technicité similaire, vous avez constaté que la
présence d'un vendeur permet d'augmenter les ventes de 20 %. 1. Calculez la saisonnalité des ventes de ce produit.
2. Déterminez le chiffre d'affaires mensuel prévisionnel de ce
produit pendant la durée de l'évènement. Commentez les résultats. 3. Déterminez les créneaux horaires assurés par un vendeur
supplémentaire chaque semaine pendant l'événement. Vous
travaillerez à partir du planning hebdomadaire du mois de mars
2006. Dossier 2 : Management de l'équipe commerciale (Annexes 7 à 10) L'équipe permanente, du rayon Jardin, se compose de 5 personnes. Christian,
gestionnaire de rayon, encadre les vendeurs Arthur, Delphine, Alexandre et
Thomas.
Christian quitte l'agence de Manosque. Son poste de gestionnaire de rayon
est donc à pourvoir. La promotion interne étant privilégiée, c'est l'un des
vendeurs de l'équipe qui le remplacera. Un poste de vendeur va donc se
libérer. 1. Analyse du potentiel de l'équipe. Vous venez de participer aux entretiens de progrès avec le responsable de
l'univers CORNER. Ces entretiens se déroulent deux fois par an et
permettent d'évaluer les besoins en formation du collaborateur et d'adapter
son plan de carrière. 1. Indiquez, pour chaque membre de l'équipe, les décisions à
prendre en matière de formation et/ou de développement de
carrière.
2. Déterminez quel(s) vendeur(s) possèdent le profil adéquat pour un
poste de gestionnaire de rayon. 3. Indiquez les possibilités qui s'offrent au manageur de l'univers
CORNER et à la direction en ce qui concerne Thomas. Précisez
quelles sont les implications, pour la SIMC, des décisions à
prendre. 2. Recrutement externe d'un vendeur.
Samia, l'assistante du responsable des ressources humaines a effectué un
premier tri parmi les candidatures spontanées reçues. Elle vous transmet
les documents concernant 4 candidats (CV et lettre de motivation). 1. Indiquez quelles candidatures correspondent au poste proposé.
Justifiez votre choix.
2. Préparez le guide d'entretien qui permettra de recevoir les
candidats et de collecter les informations nécessaires à la prise
de décision. Dossier 3 : Gestion des risques client (Annexes 11 et 12)
L'univers CORNER a deux types de clients, les particuliers et les
professionnels. Les professionnels peuvent payer à chaque passage en caisse
ou régler à la fin de chaque mois (clients en compte). Avant de prendre un
client en compte, la SIMC vérifie sa « qualité ». 1. Qualification d'un client. Pour vous familiariser avec cette pratique, votre manageur vous envoie au
service contentieux qui vous fournit le bilan fonctionnel d'un nouveau
client sur deux années. 1. Calculez le fonds de roulement net global, le besoin en fonds de
roulement net global et la trésorerie nette, du client
MANOSKRENOV, pour les deux années. Commentez l'évolution.
2. Formulez un premier avis motivé sur la qualité du client
MANOSKRENOV et sa solvabilité. 1. Evaluation du risque client. Le responsable du contentieux a commencé à mettre en place un système
permettant de juger de la « qualité » d'un client. Pour l'instant, il
utilise des informations d'origine financière et commerciale. 1. Calculez la note totale pondérée du client C.
2. Analysez les résultats obtenus par les clients A, B et C. 3. Proposez deux critères d'évaluation du risque client liés aux
informations de suivi des règlements du client. Justifiez vos
choix. Barème Dossier 1 : 25 points
Dossier 2 : 25 points
Dossier 3 : 25 points
Forme : 5 points
Total : 80 points LISTE DES ANNEXES |Numéros |Titres |Pages |
|1 |Statistiques Univers CORNER - agence de Manosque - |6 |
| |cumul fin mars 2005 | |
|2 |Extrait du catalogue |7 |
|3 |Répartition mensuelle du chiffre d'affaires du |8 |
| |produit « Turbine d'arrosage enterrée » - 2002 à | |
| |2005 - | |
|4 |Chiffres d'affaires mensuels du produit « Turbine |9 |
| |d'arrosage enterrée ». | |
|5 |Planning hebdomadaire utilisé au mois de mars |10 à 11 |
|6 |Contraintes d'élaboration du planning hebdomadaire |12 |
| |pour les mois d'avril, mai et juin | |
|7 |Fiches d'entretien de progrès de l'équipe du rayon |13 à 14 |
| |Jardin | |
|8 |CV des candidatures spontanées |15 |
|9 |Lettres de motivation des candidatures spontanées |16 |
|10 |Description et analyse de fonction d'employé LS II |17 |
| |(vendeur) | |
|11 |Présentation de l'entreprise MANOSKRENOV |18 |
|12 |Tableau d'évaluation du risque client |19 |
Annexe 1 : Statistiques Univers CORNER - agence de Manosque - cumul janvier
à mars 2005
Récapitulatif Univers CORNER (euros) |SECTEURS |REEL |PREVISION |
| |RAYONS |Ventes |Marges |Ventes |Marges |
|HE |Peinture Décoration | 77 | 26 | 69 | 31 |
| | |514 |742 |607 |254 |
|HE |Jardin Environnement | 68 | 20 | 90 | 28 |
| | |127 |506 |290 |712 |
|HE |Ameublement. Rangement| 23 | 7 | 26 | 7 |
| | |172 |230 |14