BTS Domotique - juin 2011 - Eduscol

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|BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR |
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|DOMOTIQUE | U5 : NÉGOCIATION ET TECHNIQUES COMMERCIALES SESSION 2011 Durée : 6 heures Coefficient : 5 Matériel autorisé :
- Toutes les calculatrices de poche y compris les calculatrices
programmables, alphanumériques ou à écran graphique que leur fonctionnement
soit autonome et qu'il ne soit pas fait usage d'imprimante (Circulaire n°99-
186, 16/11/1999) Aucun document n'est autorisé.
Documents à rendre avec la copie :
- Annexes 8 et 9 pages 25 à 27 Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu'il est complet.
Le sujet se compose de 27 pages, numérotées de 1/27 à 27/27.
Entreprise AUER L'entreprise AUER a été fondée en 1892.
L'activité de AUER est axée sur la production d'appareils de chauffage et
d'eau chaude sanitaire. Aujourd'hui numéro un sur le marché des radiateurs
gaz de 1.2 à 12 kW avec plus de 60% du marché, AUER se développe sur le
marché des chaudières sol (gaz et fioul). Auer est présent sur les secteurs : - du chauffage individuel divisé (radiateurs gaz, appareils de chauffage
gaz modulables, foyers inserts gaz),
- du chauffage central (chaudière sol gaz et fioul et chaudière murale
électrique),
- de l'eau chaude sanitaire (chauffe eau gaz ou électrique). Depuis octobre 1996, AUER a repris la marque Gianola, présentant ainsi une
offre produits destinée essentiellement aux installateurs, dont l'usage est
domestique ou CIC (chauffage individuel centralisé, module de gestion et de
régulation pour plancher chauffant). Elle développe, entre autres, un nouveau produit : la chaudière inox gaz
sans brûleur (la «pulsatoire », brevet AUER, présentée ANNEXE 3).
Barème : FORME /10 PREMIÈRE PARTIE : ÉTUDE DU MARCHÉ /25 1) Note de synthèse (15 points)
2) Tableau comparatif (10 points)
DEUXIÈME PARTIE : ACTIONS MERCATIQUES /40 1) Argumentaire structuré (15 points)
2) Fiche prospect (3 points)
3) Publipostage et dépliant (10 points + 12 points)
TROISIÈME PARTIE : CHIFFRAGE D'UNE AFFAIRE /25 1) Coûts par type de chaudière (3 points)
2) Taux de rentabilité, temps de retour et argument (4 points + 4 points
+ 2 points)
3.3) Devis AUER à l'installeur (4 points)
3.4) Coût de l'installation facturé au client (3 points)
3.5) Financement par l'emprunt (5 points)
PREMIÈRE PARTIE : ÉTUDE DU MARCHÉ Afin d'avoir une idée concrète de l'avenir du marché des « chaudières
pulsatoires », votre responsable, Monsieur LAVIN, vous confie l'étude du
marché de cette chaudière révolutionnaire.
1) A partir des informations contenues dans les ANNEXES 1 à 3, il vous
demande de rédiger une note de synthèse sur les moyens de production
d'énergie basse consommation, qui présente la chaudière pulsatoire et
les différents produits concurrents (maximum deux pages).
2) Afin de mieux évaluer les performances de votre produit, il vous charge
ensuite de comparer les différents produits concurrents, c'est-à-dire
les différents types de production d'énergie basse consommation
répertoriés dans les ANNEXES 3 et 6. La comparaison sera effectuée sous
la forme d'un tableau comparatif présentant 6 critères judicieusement
déterminés et dont le choix sera justifié. DEUXIÈME PARTIE : ACTIONS MERCATIQUES
L'entreprise souhaite développer cette nouvelle technologie auprès des
installateurs de la région toulousaine. 2.1) Monsieur LAVIN vous demande de rédiger l'argumentaire structuré
(destiné aux installateurs) mettant en valeur le produit et
l'entreprise AUER. Cet argumentaire servira de support pour les
commerciaux de la marque à l'occasion de la vente de cette chaudière.
Vous vous limiterez à 1 argument économique et à 5 arguments
techniques.
L'entreprise AUER envisage également de réaliser une vaste opération de
publipostage auprès de cette clientèle exigeante. 2.2) La première étape de cette opération consistera à qualifier le
fichier qui servira de support au publipostage. Monsieur LAVIN vous
demande donc de rédiger la fiche prospect qui récapitulera les
renseignements nécessaires au succès de ce publipostage (3 critères
d'identification et 4 critères relatifs à leur activité
d'installateur). 2.3) Monsieur LAVIN vous demande, dans un second temps, de rédiger la
lettre de publipostage qu'il adressera aux installateurs.
Il vous demande également de concevoir le dépliant qui sera joint à
cette lettre (en complétant l'ANNEXE 9 à rendre avec la copie).
Ce dépliant aura un format A5 (feuille A4 pliée en deux, soit 4 pages).
TROISIÈME PARTIE : CHIFFRAGE D'UNE AFFAIRE Suite à l'opération de publipostage, Monsieur Martin, chauffagiste de la
région de Muret (Haute-Garonne), se rapproche de vous afin de l'aider à
convaincre des clients, M. et Mme Devret (un couple sans enfant), à qui il
souhaite proposer une chaudière pulsatoire. 3.1) Pour convaincre les clients de Monsieur Martin et en tenant compte
des informations que celui-ci vous a fournies (ANNEXES 4 et 5) et des
données règlementaires relatives à la TVA et au crédit d'impôt (ANNEXE
6), vous décidez de compléter le tableau de l'ANNEXE 8 (à rendre avec
la copie) présentant les coûts pour chacun des types de chaudières
(arrondir les résultats à l'euro). Pour simplifier, les calculs seront
effectués HT. 2) En tenant compte des informations précédentes et d'un taux
d'actualisation de 5% : a) Calculez les deux taux de rentabilité et les deux temps de retour
de l'investissement « chaudière pulsatoire » par rapport aux deux
autres investissements, en supposant que la durée de vie moyenne de
toutes les chaudières est de 20 ans. Pour simplifier, les calculs
seront effectués HT. b) Rédigez l'argument que Monsieur Martin pourra utiliser face à ses
clients. 3.3) Sachant que le taux de remise consenti par AUER à l'entreprise Martin
est de 20%, présentez le devis TTC qu'elle lui adressera. 3.4) Si l'entreprise Martin applique un taux de marge de 25% sur ses prix
d'achat, calculez le montant TTC (main-d'?uvre comprise) facturé à M.
et Mme Devret. 3.5) Convaincus, M. et Mme Devret souhaitent recourir à un emprunt pour
financer cet investissement. Présentez les lignes 1 et 2 ainsi que la
dernière ligne du tableau d'amortissement de l'emprunt avec les
données qui vous sont fournies en ANNEXE 7.
ANNEXES ANNEXE 1 : Données économiques
ANNEXE 2 : Guide d'achat des chaudières gaz
ANNEXE 3 : Les différentes technologies
ANNEXE 4 : Informations client
ANNEXE 5 : Extraits du catalogue BUDERUS
ANNEXE 6 : Données réglementaires
ANNEXE 7 : Données financières
ANNEXE 8 : Tableau des coûts (à rendre avec la copie)
ANNEXE 9 : Dépliant commercial (à rendre avec la copie) ANNEXE 1 : données économiques France: l'habitat, gisement d'économies La consommation d'énergie de l'industrie française a reculé depuis les
années 70 avec la crise du secteur (très énergivore) de la sidérurgie et
les efforts développés à la suite des chocs pétroliers dans les autres
industries en matière d'efficacité énergétique. En revanche, la
consommation du secteur tertiaire et du résidentiel a augmenté d'un quart
entre 1973 et 2006. En cause: l'amélioration du confort des ménages,
soutenue par le développement de l'énergie nucléaire, procurant une
énergie abondante et bon marché.
Entre 1990 et 2003, la consommation énergétique de l'ensemble des
logements s'est accrue de 13 %, sous l'effet conjugué de la croissance de
la population, de l'agrandissement des surfaces par habitant, mais aussi
du fait que l'on chauffe de plus en plus l'hiver. L'habitat est un
véritable gisement d'économies: selon l'association d'experts négaWatt,
il serait possible de diviser par trois ou quatre la consommation moyenne
unitaire des logements grâce à la rénovation du parc de logements
anciens. Consommation d'énergie finale
en France par secteur, en millions de tonnes équivalent pétrole et en %
[pic]
[pic]
Consommation moyenne des logements en France, en kilowattheures par mètre
carré et par an
Lecture: les logements récents sont trois fois moins énergivores que ceux
datant d'avant 1975. Mais deux fois plus gourmands, à confort égal, que
ceux qui reçoivent, en Suisse, le label Minergie, qui certifie la qualité
de l'isolation et de la ventilation.
Sources : Alternatives économiques N°74, 4ème trimestre 2007, LES CHIFFRES
DE L'ÉCONOMIE. ANNEXE 2. Guide d'Achat : les Chaudières à Gaz Le gaz reste un combustible pratique et efficace pour chauffer une
habitation, plus économique que l'électricité. Lorsqu'on est habitué au
gaz, et donc au chauffage central, on change rarement de source d'énergie.
Les chaudières à gaz, moyennant quelques modifications mineures,
fonctionnent soit au gaz naturel, soit au gaz de pétrole liquéfié (GPL ou
propane). Si le prix du GPL suit directement les augmentations et les
baisses des produits pétroliers, celui du gaz naturel (GDF) demeure plus
lissé: les hausses se font par pa