Règlement d'examen - Créer son blog

DOSSIER DE STAGE ELEVE PREPARATION A L'EPREUVE E2
[pic]
Négociation - Vente Classe de Première Baccalauréat Professionnel Vente.
ANNEE SCOLAIRE 2009 - 2010 SOMMAIRE Partie 1 : Travail à faire
page 1 Partie 2 : Règlement d'examen et rappel du référentiel I. Finalité de l'épreuve
page 2
II. Contenu de l'épreuve
page 2
III. Critères d'évaluation
page 4
IV. La forme de l'évaluation : ponctuelle orale
page 4 Partie 3 : LE DOSSIER « PRODUITS - ENTREPRISES - MARCHÉ » : I. Les recommandations
page 6
II. La fiche type
page 7
III. Les pistes à suivre
page 8 Partie 4 : Conseils pour la préparation de l'épreuve Les conseils généraux
page 10 Partie 5 : le Guide pour l'auto-analyse La fiche guide Auto-analyse
page 11 Partie 6 : Le dossier « produits - entreprise - marché » et le fiche de
négociation La trame du dossier
page 13
La trame de la fiche de négociation
page 14
Exemples (dossier + fiches)
page 15
Partie 7 : la grille d'évaluation
page 19
A l'issue de votre première période de formation entreprise, vous devrez
fournir les éléments suivants : - un dossier « produits - entreprise - marché » dans lequel figure les
trois fiches de
négociation - vente, Puis les élèves procéderont à la saisie informatisée du dossier et devront
remettre leur travail selon les modalités prévues par le professeur
référent. Attention, ce dossier fera l'objet d'une évaluation ! En cas d'absence du
dossier ou de sa non conformité totale avec les exigences de la
réglementation, le candidat se voit attribuer la note de zéro. I. Finalités et objectifs de l'épreuve E2 : Cette épreuve vise à apprécier la maîtrise par le candidat des techniques
de vente et son aptitude à mener une négociation. II. Contenu : Les compétences et savoirs associés de l'unité U2 « Négociation - Vente »
sont les suivants : Les compétences : Les compétences du référentiel, mises en oeuvre au cours de cette épreuve
sont les suivantes : [pic]
Les savoirs associés : Les savoirs du référentiel mis en oeuvre au cours de cette épreuve sont les
suivants :
[pic] III. Critères d'évaluation. . Qualité de l'expression orale.
. Qualité de la communication professionnelle dans une situation de
négociation-vente.
. Aptitude à mettre en oeuvre des techniques de négociation adaptées à une
situation donnée.
. Pertinence et rigueur de l'analyse de la négociation. IV. La forme de l'évaluation : ponctuelle orale. Le temps de préparation pour cette épreuve est de 30 minutes et la durée de
passage du candidat devant le jury est de 40 minutes maximum. À partir d'un dossier « Produits - Entreprises - Marché » réalisé par le
candidat, la commission d'interrogation définit les éléments d'une
situation qui précise au candidat les conditions d'un entretien de
négociation-vente qu'il devra simuler. Après un temps de préparation, il doit, face à la commission
d'interrogation, simuler l'entretien de négociation vente, puis analyser sa
prestation. La commission d'interrogation est composée d'un professeur de
vente et d'un professionnel de la vente.
1. Le dossier « Produits - Entreprises - Marché » support de l'épreuve :
Il trouve sa source dans les expériences professionnelles en entreprise du
candidat, relevant de la spécialité du diplôme. Il doit permettre de
valoriser l'expérience du candidat dans le cadre de l'épreuve d'examen. Le dossier « Produits - Entreprises - Marché » du candidat ne fait pas
l'objet d'une évaluation mais il constitue une base de travail pour la
commission d'interrogation qui l'utilisera pour bâtir la situation de
négociation-vente proposée au candidat et pour s'y référer tout au long de
son évaluation. En conséquence ; en cas d'absence du dossier ou de sa non conformité totale
avec les exigences de la réglementation, le candidat ne peut être interrogé
et se voit attribuer la note de zéro à l'épreuve E2. D'autre part, une présentation partiellement conforme ou incomplète du
dossier entraîne une pénalisation prévue sur la grille d'évaluation dont le
modèle figure en annexe de la circulaire nationale d'organisation de
l'examen.
2. La composition du dossier :
Ce dossier de 8 à 10 pages maximum, sur support papier est élaboré à l'aide
de l'outil informatique. Il peut être accompagné de quelques annexes si
celles-ci sont susceptibles d'éclairer le dossier proprement dit. Il
comporte deux parties. Une partie relative à une ou deux entreprises retenues par le candidat
comme support à l'épreuve. Cette partie de deux pages maximum par
entreprise, présente les principales caractéristiques de l'entreprise et de
son marché : identification de l'entreprise, importance économique,
localisation géographique, clientèle, produits vendus, méthodes de vente,
concurrence. Une partie comprenant trois fiches de négociation-vente. Chaque fiche, de
deux pages maximum, décrit une situation de négociation-vente qui s'appuie
sur les expériences professionnelles acquises par le candidat dans la ou
les entreprises présentées dans la partie précédente, ou s'en inspire. Elle
précise : . le contexte de la situation (prospection, vente de renouvellement,
nouveau client, vente sur foire
ou salon...) ;
. le type de clients concernés (utilisateur, payeur, prescripteur,
revendeur, professionnel,
particulier...) ;
. la gamme ou la ligne de produits et/ou services proposée(s) par
l'entreprise et susceptible(s) de
convenir. Les trois situations décrites doivent être nettement différenciées, et
permettre à la commission d'interrogation de disposer de plusieurs
contextes, de plusieurs types de clients et de plusieurs gammes ou lignes
de produits ou services. 3. Le déroulement de l'épreuve : Après exploitation du dossier « Produits - Entreprises - Marché » du
candidat, la commission d'interrogation lui remet un document de cadrage
dont le modèle figure en annexe de la circulaire nationale d'organisation
de l'examen, qui précise les éléments d'une situation de négociation-vente
qu'il devra mettre en oeuvre lors de sa simulation. Il est indiqué sur ce
document : . une hypothèse client (par ex : Vente de face à face : première visite,
renouvellement de
commande, incident à régler, Vente par téléphone : proposition de
services, offre promotionnelle.
. un objectif à atteindre au cours de la simulation de négociation-vente. Le candidat dispose de 30 minutes pour : . prendre connaissance de la situation de négociation-vente qui lui est
imposée,
. préparer les éléments de sa négociation à mettre en oeuvre lors de la
simulation. L'épreuve comporte deux phases : 1ère PHASE : La simulation de négociation-vente - durée : 20 minutes maximum. Elle repose sur la situation de négociation-vente fournie par la commission
d'interrogation. Le candidat joue le rôle du vendeur et un membre de la
commission joue le rôle de l'acheteur. Le candidat s'assure de disposer des
conditions matérielles lui permettant de faire une présentation ou une
démonstration des produits qu'il a décrits dans les fiches de son dossier.
Il peut notamment, en complément de son dossier, se munir d'une
documentation personnelle sur les produits et services, d'outils d'aide à
la vente et éventuellement de produits. 2ème PHASE : L'entretien avec la commission d'interrogation : 20 minutes maximum. Il se déroule dans le prolongement de la 1ère phase. Il prend appui sur le
dossier « Produits Entreprises - Marché » fourni par le candidat et sur la
simulation de négociation-vente. Il porte sur : . L'auto-analyse par le candidat de sa simulation.
. Les techniques de vente mises en oeuvre pendant la simulation.
. La cohérence de la démarche, des objectifs fixés, de l'argumentation avec
la stratégie de
l'entreprise.
Le dossier « Produits - Entreprises - Marché » constitue le support de
l'épreuve orale qui en est la finalité. Il est donc de l'intérêt du
candidat d'y apporter la plus grande rigueur même si celui-ci ne fait pas
l'objet d'une évaluation. Nous proposons de vous rappeler quelques conseils généraux, d'une part, et
de vous apporter des outils pour la réalisation des trois fiches, d'autre
part, afin de mieux guider vos élèves à travers l'élaboration du dossier. CONSEILS GÉNÉRAUX : . Le jury ne doit pas nécessairement amener le candidat à la finalisation
de la vente : elle n'est pas
obligatoire.
. Les éléments à proscrire : ( Un seul bien ou service pour les trois fiches
( Des contextes identiques
( Des situations de vente trop précises (ex : un couple avec trois enfants
recherche...) . Les éléments acceptés : La non tarification du fait de sa complexité ou de la nécessité d'utiliser
un matériel spécifique qui ne serait pas confié au candidat par son tuteur
lors des PFE ne saurait en aucun cas le pénaliser au moment de l'épreuve.
Dans la mesure du possible, le candidat devra utiliser une tarification
papier. Cet élément devra être précisé dans le dossier « Produits - Entreprises -
Marché » du candidat.
LA FICHE TYPE
Le contexte de la situation Il s'agit de présenter trois situations différentes (par le type de
produit, par le type de clientèle, la méthode de vente, la nature de la
rencontre...). Le contexte de la situation doit toujours être cohérent avec
l'objectif commercial visé. L'objectif c