Devoir N°1 : Mercatique

Devoir N°2 : Mercatique Objectifs : évaluer les acquis du chapitre 3 et 4.
Partie I : l'analyse de l'environnement du marché des smoothies : Annexe 1
à 3. 1. Qualifiez la position concurrentielle de l'entreprise IMMEDIA sur le
marché des smoothies. Justifiez votre réponse. 4 points
(2/25 *100) = 8% 1 point formule + 1 point résultat+ 2 points commentaire
2. Analysez l'évolution annuelle des ventes de l'entreprise IMMEDIA. 4
points
VA - VD * 100= 1 point.
VD
|Année |2007 |2008 |2009 |2010 |
|CA en Eu |1 000 000 |1 500 000 |1 900 000 |2 000 000 |
|Taux | |+50% |+ 26, 67 |+ 5, 26% |
|d'évolution | | | | |
1 point par taux d'évolution
3. Déterminez le chiffre d'affaires(CA) prévisionnel pour l'année 2011 par
une méthode que vous justifierez.
Etape 1 :
A = Yb - Ya = 1950 000 - 1250 000 = 350 000
Xb- Xa 3,5 - 1,5 Etape 2 :
Y = 350 000X + B
1 250 000 = 350 000 * 1,5 + B
B= 725 000 Etape 3 :
Y = 350 000* 5 + 725 000
Y = 2 475 000
4 point de calcul + 1 point de justification = 6 points
4. Analysez les motivations et les freins d'achat du marché des smoothies.
4 points
Idéalement à faire sous format tableau
Partie II : Gestion de portefeuille clientèle et segmentation : Annexe 4 à
5. 2.1 Expliquez la méthode ABC ? 2 points
Elle affine la méthode en divisant la clientèle en trois groupes :
20/80 (gros clients) : 20% des clients représentent 80% des ventes.
30/15 (clients moyens) : 30% des clients représentent 15 % des ventes.
50/5 (petits clients) : 50% des clients représentent 5% des ventes. 2.2 Le chargé du secteur Alsace a quitté l'entreprise. Son remplaçant est
en formation. 6 points
a)Vous devez analyser son portefeuille à l'aide de la méthode Pareto de
l'annexe 4..
Les clients importants auront droit à une visite par semaine et les petits
clients une visite par mois.
b) Donnez les groupes en fonction des choix de Mlle Lamy.
En suivant la règle de Pareto, après analyse 18,68 % des clients
représentent 77,1 % du chiffre d'affaires. Ces clients auront droit à une
visite par semaine :
Auchan, Carrefour et Géant.
> Le groupe B :
En suivant la règle de Pareto, après analyse 81, 32 % des clients
représentent 22,9 % du CA. Ces clients auront droit à une visite par mois :
Monoprix
Intermaché
Super U
|Entreprise |Nombre de |Part des |Chiffre |PART DE CA |
| |magasin |clients |d'affaires | |
| | | |(CA) | |
|Auchan |10 |2,87% |450 000 |35.41% |
|Carrefour |30 |8.62% |280 000 |22.03% |
|Géant |25 |7.19% |250 000 |19.66% |
|Monoprix |51 |14.65% |120 000 |9,45% |
|Intermaché |82 |23.57% |85 000 |6,68% |
|Super U |150 |43.1% |86 000 |6.67% |
|total |348 |100% |1 271 000 |100% |
4 points calcul + 1 point formule+ 1 point analyse.
2.3 Pouvez- vous expliquer les qualités d'un segment ? 4 points
|Qualité |Définition |Exemple |
|Identifiabl|Facile à repérer par |Une segmentation par CSP ou |
|e |l'entreprise à l'aide |lieu d'habitation est plus |
| |d'indicateurs |simple que par style de vie. |
| |opérationnels. | |
|Différencié|Le segment doit être |Le haut de gamme du segment |
| |suffisamment différencié |inférieur doit être clairement |
| |pour éviter les problèmes |séparé du bas de gamme du |
| |de cannibalisation. |segment supérieur. |
|Accessible |Contact facile avec la |La CNIL interdit la collecte |
| |cible, à la fois par la |d'information sur la religion, |
| |communication et la |sur l'appartenance politique. |
| |distribution. | |
|Rentable |Permettant de réaliser un |Un segment trop petit ne peut |
| |CA qui couvre le seuil de |pas générer suffisamment de CA |
| |rentabilité rapidement. |pour permettre à l'entreprise |
| | |d'être rentable. | 2.4 Déterminez un profil de consommateur de smoothie. 4 points
2.5 Mlle Lamy aimerait s'appuyer sur des leaders d'opinions pour diffuser
son produit 3 points
a) Définissez la notion de leader d'opinion
Il a une influence sur les achats grâce à sa réputation, sa notoriété, son
statut.
b) Proposez une stratégie.
Les smoothies sont un produit ayant des effets positifs pour la santé.
L'objectif est d'accentuer ce positionnement en associant son image à un
sportif ayant une image positive et saine. On pourrait profiter du contrat
de ZIDANE avec Danone pour reproduire la relation entre G.Clooney et
Nespresso.
2.6 Expliquez le processus d'achat (théorique) à l'aide de l'exemple du
produit smoothie.
3 points
Les étapes du processus d'achat -----------------------
Prise de conscience d'un manque.
Exemple : Envie de fraicheur, soif, besoin de bien être Naissance du besoin Recherche d'informations internes et externes.
Exemple :
Comparaison du prix, des marques, du sucres par marques... Recherche d'information
u besoin Évaluation à partir de critères de sélection.
Exemple :
Comparaison entre l'envie et les possibilités d'achats(budget, saveur...) Le consommateur a une intention d'achat Évaluation (comparaison et sélection) des possibilités d'achat Concrétisation de l'intention d'achat.
Exemple : Prise en main du produit et achat. Décision d'achat Évaluation
post-achat * Sentiments de satisfaction
Exemple :
Plaisir
* Sentiments d'insatisfaction Exemple :
Deception le produit ne répond pas au besoin.