La Gazette de Royan - Académie de Nancy-Metz

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
VENTE Prospection - Négociation - Suivi de clientèle | |
|ÉPREUVE E1 |
|SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE |
| |
|SOUS-ÉPREUVE E 11 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE | LE CORRIGÉ COMPORTE 10 pages numérotées de 1 à 10 Page 1 : Page de garde.
Pages 2 : Barème.
Page 3 à 6 : Texte.
Pages 7 à 10 : Annexes. |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004 |VE E1 E11 H |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11 |Durée : 3 heures |Coefficient |
| | |: 3 |
|Préparation et suivi de l'activité |Page 1/10 |CORRIGÉ |
|commerciale | | | |BARÈME - SUJET SG3 |
|La Gazette de Royan |
PARTIE .I. 18 points La préparation de l'argumentaire de prospection. 1. 3 points
2. ANNEXE .I. 10 points
3. 2 points
4. ANNEXE .II. 3 points
PARTIE .II. 18 points L'organisation de l'opération de prospection. 1. ANNEXE .III. 4 points
2. 8 points
a) 4 points
b) 4 points
3. 4 points
4. 2 points
PARTIE .III. 14 points L'analyse des résultats de prospection du commercial. 1. ANNEXE .IV. 5 points
2. 9 points
PARTIE .IV. : 10 points Le calcul de la rémunération du commercial. 1. 6 points
2. 4 points
TOTAL = 60 POINTS
|EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004 |VE E1 E11 H |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11 |Durée : 3 heures |Coefficient |
| | |: 3 |
|Préparation et suivi de l'activité |Page 2/10 |BARÈME |
|commerciale | | | PARTIE .I. 18 points La préparation de l'argumentaire de prospection.
À partir des documents 1 et 2, et de vos connaissances, répondez aux
questions suivantes : 1. Dégagez sur votre copie, les 6 principaux points forts en termes de
support, de diffusion et de retombées, pour de la presse gratuite en
général et de « La Gazette de Royan » en particulier. 3 points Le support :
. Gratuité et longévité du support.
½ point
. Forte notoriété. ½
point
La diffusion :
. Diffusion massive sur une zone géographique définie.
½ point
. Forte exposition de la population ; accessible et disponible, présent
partout. ½ point
Les retombées :
. Consulté par un lectorat consommateur, important et régulier à la
recherche d'un bien ou d'un service.
½ point
. Déclencheur d'actes d'achat. ½
point Accepter toute réponse cohérente
2. Sélectionnez et présentez de façon structurée sur l'annexe I à compléter
et à rendre avec la copie, les 5 principaux arguments de prospection à
destination des professionnels de l'immobilier qui seront mis en valeur
dans les 5 diapositives de votre diaporama.
10 points Cf. ANNEXE .I.
Structure à respecter : Titre ou accroche / avantage / caractéristique et
preuve 3. Indiquez sur votre copie, en quoi l'utilisation d'un diaporama peut
constituer un appui dans votre communication auprès des annonceurs.
2 points L'utilisation d'un diaporama est susceptible d'accroître l'efficacité de
son intervention orale :
½ point
En mettant en avant des éléments clés, percutants et incontournables, en
rendant l'argumentation plus attractive et en fixant davantage
l'attention du prospect par un visuel animé. Son utilisation donne un
caractère plus professionnel à l'entretien.
1,5 points Accepter toute réponse cohérente
4. Proposez sur l'annexe II à compléter et à rendre avec la copie, une
réponse argumentée à chacune des trois principales objections énoncées
que vous risquez de rencontrer lors de vos entretiens de prospection.
3 points
Cf. ANNEXE .II. |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2004 |VE E1 E11 H |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11 |Durée : 3 heures |Coefficient |
| | |: 3 |
|Préparation et suivi de l'activité |Page 3/10 |CORRIGÉ |
|commerciale | | | PARTIE .II. 18 points L'organisation de l'opération de prospection.
À partir du document 3, et de vos connaissances, répondez aux questions
suivantes : 1. Sélectionnez sur l'annexe III à compléter et à rendre avec la copie, les
entreprises qui correspondent à la cible de l'opération et que vous
visiterez durant le mois de juin. Justifiez vos choix. 4 points Cf. ANNEXE .III. 2. Déterminez sur votre copie ;
8 points
a) Le nombre de prospects à visiter durant le mois de juin pour atteindre
votre objectif de vente d'espaces publicitaires fixé par votre
responsable d'agence.
4 pts
Taux global de concrétisation : 12% soit ;
9 / X = 0,12 => X = 9 / 0,12 = 75 prospects à visiter
ou 9 / 0,50 = 18 => 18 / 0,40 = 45 => 45 / 0,75 = 60 => 60 / 0,80 = 75
prospects à visiter
b) Le volume horaire total nécessaire pour réaliser l'ensemble des
visites correspondant à cet objectif.
4 pts
15 x 10 = 150 Minutes ; déplacement sans entretien prospect absent
lors de la visite
15 x 10 = 150 Minutes ; déplacement sans entretien prospect refuse
l'entretien
45 x 40 =1 800 Minutes ; déplacement avec entretien de prospection
18 x 70 =1 260 Minutes ; 2ème visite, déplacement avec entretien de
négociation
TOTAL = 3 360 Minutes soit 56 Heures 3. Sachant que votre activité de suivi de clientèle pour le mois de juin
nécessite un volume horaire de visites de 60 heures.
Indiquez sur votre copie, si votre objectif de vente d'espaces
publicitaires fixé par votre responsable d'agence dans le cadre de
l'opération de prospection, est réalisable. Justifiez votre réponse et
proposez d'éventuels ajustements.
4 points Non, Il manque 20 H soit 3 jours de visites pour assurer à la fois
l'activité de suivi de clientèle et les visites nécessaires à l'atteinte
de l'objectif de prospection. 2 pts
Volume Horaire total potentiel de visites du mois = (6 x 4) x 4 = 24 x 4
= 96 Heures
Volume Horaire suivi de clientèle + Volume Horaire opération de
prospection = 60 + 56 = 116 Heures
Ecart = 96 - 116 = - 20 Heures
Il faudrait soit diminuer l'objectif (en tenant compte du fait que c'est
un « junior ») soit accorder moins de temps au travail administratif en
agence ou au suivi. 2 pts 4. Dégagez sur votre copie, deux avantages et deux inconvénients pour
l'attaché commercial, d'utiliser la technique de la prospection directe
dans cette opération. 2 points |Avantages 1pt |Inconvénients 1 pt |
|Gain de temps au niveau de la |Risque d'absence du prospect qui |
|préparation : pas de prise de RV |n'est pas averti. |
|(téléphone), pas de gestion des RV. |Risque d'indisponibilité du prospect |
|Prospect non préparé, moins armé, |d'où difficulté accrue pour obtenir |
|effet de surprise. |l'entretien. |
| |Pas de prise d'information pour |
| |préparer la visite (Informations |
| |collectées lors de la prise de RV). |
Accepter toute réponse cohérente
½ point par réponse correcte - Maximum de 2