partie - Académie de Nancy-Metz

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de clientèle)
ÉPREUVE E1 :
SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE
SOUS-ÉPREUVE E 11 :
PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE
LE SUJET COMPORTE : 20 pages numérotées de 1 à 20. Page 1 : Page de garde.
Pages 2 à 5 : Enoncé de sujet.
Page 6 : Récapitulatif des documents et annexes.
Pages 7 à 14 : Documents.
Pages 15 à 20 : Annexes.
Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie. Toutes les calculatrices de poche, y compris les calculatrices
programmables, alphanumériques ou à écran graphique, à condition que le
fonctionnement soit autonome et qu'il ne soit pas fait usage d'imprimante,
sont autorisées.
Les échanges de machines entre candidats, la consultation des notices
fournies par les constructeurs ainsi que les échanges d'informations par
l'intermédiaire des fonctions de transmission des calculatrices sont
interdits (circulaire n°99-186 du 16 novembre 1999). |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |VE ST 11 A |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|Clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E 11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 1/20 |SUJET | SUJET
( Les trois parties qui composent le sujet sont indépendantes. Elles
sont relatives à des entreprises et à des contextes différents :
PARTIE .I. La concession « Jacques CARLET » 26 points
DÉVELOPPER LES VENTES
PARTIE .II. La société « GELINOR » 24 points
EFFECTUER LE SUIVI DE L'ACTIVITÉ
PARTIE .III. La société « PARTNER JOUET » 10
points
PRÉPARER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION
TOTAL de l'épreuve : 60 points |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |VE ST 11 A |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|Clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E 11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 2/20 |SUJET |
PARTIE .I. La concession « Jacques CARLET »
DÉVELOPPER LES VENTES Nous sommes début janvier 2007, vous venez d'être embauché(e) en tant
que commercial(e) au sein de la concession « Jacques CARLET » implantée à
Clermont-Ferrand, dans le département du Puy-de-Dôme (63). Cette société
commercialise des véhicules neufs et d'occasion de la marque allemande
Volkswagen.
Durant la période de février à mars 2007, une campagne publicitaire
nationale, « Les instants TDI1 », assortie d'offres exceptionnelles, sera
lancée par le groupe Volkswagen, afin de développer, dans son réseau de
concessionnaires, les ventes aux particuliers de véhicules neufs diesel.
Dans le cadre de cette campagne, votre responsable commerciale,
Mademoiselle Carole CARLET, envisage la mise en place de deux journées
« portes ouvertes » à la concession et d'une opération de mercatique
directe par téléphone.
Dans l'optique de vous confier la réalisation des appels
téléphoniques de cette opération de mercatique directe, elle vous demande
de vous familiariser avec le marché des véhicules diesel et de préparer vos
contacts.
1 TDI : moteur turbo diesel à injection directe
TRAVAIL À FAIRE
I.1. À partir des documents 1 et 2, et de vos connaissances :
Dégagez sur l'annexe 1 à compléter et à rendre avec la copie, la
position des véhicules diesel sur le marché des véhicules particuliers
en France et ses évolutions, ainsi que leurs points forts et leurs
points faibles. I.2. À partir des documents 3 et 4, et de vos connaissances :
Déterminez sur l'annexe 2 à compléter et à rendre avec la copie, en
justifiant votre choix, la cible à retenir pour l'opération de
mercatique directe par téléphone définie par la concession. I.3. À partir du document 5, et de vos connaissances :
Élaborez sur l'annexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, le plan
d'entretien téléphonique, en respectant la méthode CROC, pour votre
premier contact téléphonique à réaliser dans le cadre de cette
opération, avec Monsieur LANGEVIALLE Marc. I.4. À partir des documents 1 à 5, et de vos connaissances :
Proposez sur l'annexe 4 à compléter et à rendre avec la copie, une
réponse à chacune des principales objections qui risque de vous être
énoncée lors de vos contacts téléphoniques. |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |VE ST 11 A |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|Clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E 11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 3/20 |SUJET | PARTIE .II.
La société « GELINOR »
EFFECTUER LE SUIVI DE L'ACTIVITÉ
Vous êtes embauché(e) en qualité de commercial(e) au sein de la
société « GELINOR » spécialisée dans la vente de produits surgelés auprès
des professionnels de la restauration et des particuliers. Cette entreprise
dispose de deux forces de vente distinctes, une en charge des CHR (Cafés,
Hôtels, Restaurants) et collectivités, l'autre dédiée aux relations
commerciales avec les particuliers.
Vous avez été engagé(e) au 1er janvier 2007, pour reprendre un secteur
de clientèle de particuliers sur le département du 76 (Seine-Maritime).
Votre mission consiste à visiter et à contacter par téléphone la clientèle
actuelle de votre secteur pour réaliser des commandes, et à acquérir de
nouveaux clients par des visites de prospection en obtenant une première
commande.
Fin mars, après trois mois d'activité sur votre secteur, votre chef
des ventes vous demande d'apprécier votre rémunération du mois écoulé et de
réaliser votre premier bilan trimestriel de vos résultats.
TRAVAIL À FAIRE À partir des documents 6 et 7, et de vos connaissances : II.1. Déterminez sur l'annexe 5 à compléter et à rendre avec la copie, le
montant brut de votre rémunération pour le mois de mars 2007. II.2. Mettez à jour sur l'annexe 6 à compléter et à rendre avec la copie,
votre tableau de bord du 1er trimestre 2007, en effectuant les reports
et les calculs nécessaires pour le mois de mars 2007 et pour les
évolutions de vos indicateurs de performance sur l'ensemble de la
période. II.3. Réalisez sur votre copie, sous la forme d'une note structurée d'une
trentaine de lignes maximum, le bilan de vos résultats sur votre
secteur pour le 1er trimestre 2007 qui accompagnera votre tableau de
bord. Vous apprécierez dans ce bilan vos indicateurs de performance et
leurs évolutions, et conclurez en vous fixant des objectifs
susceptibles d'améliorer vos résultats dans les mois suivants.
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|SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection - Négociation - Suivi de | |
|Clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E 11 |Durée : 3 |Coefficient |
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|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 4/20 |SUJET |
PARTIE .III. La société « PARTNER JOUET »
PRÉPARER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION L'entreprise « PARTNER JOUET » est une société leader sur le marché de
la distribution du jouet pour Comités d'entreprise, grandes et moyennes
surfaces (GMS), magasins spécialisés.
Au total, le groupe « PARTNER JOUET » forme une équipe de 350
personnes, qui chacune dans sa spécialité a pour mission la satisfaction du
client.
Ainsi chaque jour ce sont des acheteurs, des logisticiens, des
préparateurs de commandes, du personnel administratif, des informaticiens
qui travaillent pour les satisfaire.
Recruté(e) en tant que commercial(e) par cette entreprise sur la
région Auvergne, vous êtes chargé(e) de développer la clientèle en grandes
et moyennes surfaces.
TRAVAIL À FAIRE
À partir du document 8 et de vos connaissances :
III.1. Présentez sur votre copie, sous la forme d'un tableau, quatre
arguments structurés, rédigés et bien différents, destinés aux
prospects « GMS ». III.2. Recensez sur votre copie, les rubriques à faire figurer sur
vot