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Brevet de Technicien Supérieur MANAGEMENT
DES UNITES COMMERCIALES
_____ Présentation p.2
Tableau mise en relation des activités et compétences professionnelles
p.3
Savoirs associés p.5
- S4 Mercatique
- S5 Management des Unités Commerciales
- S6 Gestion des Unités Commerciales
- S7 Communication
- S8 Informatique Commerciale
Stage en milieu professionnel
p.20
Horaire hebdomadaire p.22
Règlement d'examen p.23
Tableau croisé des Savoirs, des Enseignements et des Epreuves d'examen
p.24
Epreuves d'examen
p.25
- E4 Management et Gestion des Unités Commerciales
- E5 Analyse et Conduite de la Relation Commerciale
- E6 Projet de Développement de l'Unité Commerciale
A - CHAMP D'ACTIVITE _____ I - DEFINITION
Le titulaire du BTS Management des unités commerciales a pour perspective
de prendre la responsabilité de tout ou partie d'une unité commerciale. Une unité commerciale est un lieu (physique ou virtuel) nécessitant un
déplacement du client pour qu'il soit mis au contact d'une offre de
produits ou de services (exemples d'appellation :magasin, supermarché,
hypermarché, agence commerciale, site marchand...). Dans le cadre de cette unité commerciale, le titulaire du BTS Management
des unités commerciales remplit les missions suivantes :
- management de l'unité commerciale
- gestion de la relation avec la clientèle
- gestion et animation de l'offre de produits et de services
- recherche et exploitation de l'information nécessaire à l'activité
commerciale
Il doit ainsi exploiter en permanence les informations commerciales
disponibles pour suivre et développer l'activité de l'unité commerciale. Au
contact direct de la clientèle, il mène des actions pour l'attirer,
l'accueillir et lui vendre les produits et/ou les services répondant à ses
attentes. Chargé des relations avec les fournisseurs, il veille² à adapter
en permanence l'offre commerciale en fonction de l'évolution du marché. Il
assure l'équilibre d'exploitation et la gestion des ressources humaines de
l'unité commerciale qu'il anime. II CONTEXTE PROFESSIONNEL
II.1. Emplois concernés Les métiers visés sont très diversifiés et aux statuts hétérogènes rendant
difficile un repérage exhaustif. Ceux qui les exercent sont soit des
salariés soit des indépendants. Ils accèdent, en fonction de leur
expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, à plusieurs
niveaux de responsabilité. Niveau assistant :
Les principales appellations des métiers qui couvrent le champ
professionnel sont les suivantes :
second de rayon, assistant chef de rayon, directeur-adjoint de magasin, ...
animateur des ventes, chargé de clientèle, conseiller commercial , délégué
commercial, vendeur-conseil, marchandiseur, ...
télévendeur, télé-conseiller, ...
chargé d'accueil, chargé de l'administration commerciale, ... Le titulaire de ce BTS accède à ces métiers à vocation opérationnelle en
général en début de carrière. Quel que soit le niveau de responsabilité,
l'activité de l'unité commerciale implique un engagement tel que chacun est
amené, à un moment donné, à remplir ce type de fonctions.
La maîtrise des compétences liées à ces métiers favorise l'accès à des
responsabilités plus larges pour exercer un management efficace de l'équipe
et la gestion d'une unité commerciale. Niveau responsable :
Les principales appellations des métiers qui couvrent le champ
professionnel sont les suivantes :
manageur de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin, responsable
de site, responsable d'agence, chef d'agence commerciale, chef de secteur,
responsable d'un centre de profits,...
responsable de clientèle, chef des ventes, chef de marché, ...
administrateur des ventes, chef de caisse, responsable logistique, chef de
groupe, chef de flux, superviseur, ... En fonction de leur expérience, de la taille de l'entreprise et des
opportunités, ces postes de responsabilités assez larges sont accessibles,
à un terme relativement proche de leur sortie d'études, aux titulaires du
BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES.
II.2. Types d'entreprises, de biens, de clientèle Le titulaire du BTS Management des unités commerciales exerce ses
activités essentiellement dans : des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés,
des unités commerciales d'entreprises de production,
des entreprises de commerce électronique,
des entreprises de prestation de services : assurance, banque, immobilier,
location, communication, transport, ... Ces entreprises s'adressent aussi bien à une clientèle de particuliers
(grand public) que de professionnels (entreprises, administrations,
professions libérales, artisans, ...). Ne relèvent pas directement de ce champ les entreprises qui commercialisent
des biens ou des services :
de secteurs très spécifiques et réglementés (notamment la santé),
ou nécessitant des connaissances techniques approfondies liées à la nature
des produits.
TABLEAU DE MISE EN RELATION DU REFERENTIEL DES ACTIVITES PROFESSIONNELLES
ET DU REFERENTIEL DE CERTIFICATION Fonction 1 : Management de l'unité commerciale
|Activités principales |Compétences |Compétences terminales |
| |professionnelles | |
|Recrutement et | |C11 constituer une |
|formation | |équipe commerciale |
|Animation et motivation|C1 manager une |professionnelle et |
| |équipe commerciale |motivée |
|Gestion des conflits | |C12 organiser le |
|Répartition des tâches | |travail |
|Gestion du temps | | |
|Évaluation des | | |
|performances de | | |
|l'équipe et de | | |
|l'organisation | | |
| | | | |Activités principales |Compétences |Compétences terminales |
| |professionnelles | |
|Participation à la | |C21 assurer le |
|définition des | |fonctionnement de |
|objectifs de l'unité | |l'unité commerciale |
|commerciale | |C22 assurer la gestion |
|Suivi du cycle | |prévisionnelle |
|d'exploitation |C2 gérer une |C23 assurer la |
|Gestion des équipements|unité commerciale |communication des |
|de l'unité commerciale | |résultats |
|Traitement des | | |
|incidents | | |
|Évaluation des | | |
|performances | | |
|commerciales et | | |
|financières de l'unité | | |
|commerciale | | |
|Mise en forme et | | |
|diffusion des résultats| | | |Activités principales |Compétences |Compétences terminales |
| |professionnelles | |
|Elaboration d'un cahier| |C31 concevoir le projet|
|des charges |C3 piloter des projets | |
|Constitution et |d'action commerciale |C32 conduire le projet |
|animation d'équipe |ou de management |C33 évaluer le projet |
|projet | | |
|Suivi et évaluation de | | |
|projet | | | Fonction 2 : Gestion de la relation avec la clientèle
|Activités principales |Compétences |Compétences terminales |
| |professionnelles | |
|Vente | |C41 vendre |
|Accueil et Conseil | |C42 assurer la qualité |
|Gestion des | |du service à la |
|insatisfactions et |C4 maîtriser la |clientèle |
|suggestions de la |relation |C43 maintenir et |
|clientèle |avec la clientèle |développer la clientèle|
|Suivi de la qualité des| |de l'unité commerciale |
|prestations | | |
|Développement de la | | |
|relation de service et | | |
|du capital client | | |
|Fidélisation de | | |
|clientèle | | |
Fonction 3 : gestion et animation de l'off