acteurs impliqués dans la situation technico-commerciale

Annexe 1 : fiche d'analyse de situation de négociation technico-commerciale
|BTS Technico-commercial |
|Session 2008 |
|E4 - Négociation technico-commerciale |Fiche de situation N°............ |
| |(N° pour l'évaluation ponctuelle |
| |uniquement) |
|Situation de Communication-NÉGOCIATION |
|Titre : Vente d'un DigiSonic E « à l'essai » pour mesurer des débits sans intrusion |
|dans le fluide |
|ÉTUDIANT(E) |
|Nom : XXXXXXXX |Prénom : | |
| |Xxxxxx | |
|CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE |
|Nom de l'entreprise : DIFFUSION |Adresse|27 rue Paul Emile Victor |
|INDUSTRIES SA | : |78306 Poissy Cedex - France |
|Activité : Fournisseur d'équipements |Service|Service commercial |
|industriels de transfert de fluide | : | |
|(négoce + intégration) | | |
|Lieu de la communication : 2Mi | |Date(s), |03 Octobre 2007 |
|(Mécanique Maintenance | |période(s) :2 | |
|Industrielle) à Versailles (78)| | | |
|ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION TECHNICO-COMMERCIALE |
|Nom |Qualité |
|PILLET Claude |Responsable des Achats |
|TESCHER Pascal |TC itinérant |
|Contexte technico-commercial de la rencontre : |
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|Situation de vente : en face à face (sur RdV à l'initiative du contact, pris par sa |
|secrétaire) |
|Origine du besoin : Contrat de maintenance avec SADE (adduction/distribution d'eau) |
|nécessitant la mesure de débits sans intervention sur les canalisations (station de |
|pompage et de traitement des eaux usées) par un opérateur |
|Origine du contact : Article sur la débimétrie numérique par ultrasons paru dans |
|« Mesures Industries » |
|Acheteur « utilisateur » |
| |
|Objet de l'entretien : |
| |
|Découverte de l'entreprise du prospect et de son projet - Etude d'une solution à un |
|« problème de débimétrie par ultrason » (sans plus de précision avant l'entretien). |
|Bilan de l'entretien : |
|Négociation à fort enjeu... différé : achat unitaire « à l'essai » (commande |
|« zéro »); potentiel de vente (si l'essai est concluant) de 5 équipement |
|supplémentaires équivalents sous un délai très court (1ère commande début novembre) |
|dans un intervalle de 6 mois. |
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|NB : Cette partie peut être complétée par des annexes que le candidat apportera le |
|jour de l'épreuve (pour l'évaluation ponctuelle) ou lors de la situation d'évaluation|
|n°1 (pour les candidats en CCF). Ces annexes seront limitées à dix pages par |
|situation de négociation pour les candidats relevant de l'évaluation ponctuelle. |
|Situation de Communication-NÉGOCIATION | |
| |Fiche de situation N°............ |
| |(N° pour l'évaluation ponctuelle |
| |uniquement) |
|NOM : XXXXXX | Prénom : Xxxxx |
|Caractéristiques de l'entreprise du vendeur |
|Aspects juridiques, |DIFFUSION INDUSTRIES est une S.A. au capital de 129 582 E. |
|socio-économiques, |Créée en 1952, cette société génère aujourd'hui un chiffre |
|organisationnels, |d'affaires de 2,74 ME. |
|mercatiques... |Elle a un effectif de 20 personnes dont 5 |
| |technico-commerciaux. |
| |DI travaille habituellement sur un marché régional |
| |Paris-Nord-Ouest mais traite toute affaire sur le territoire |
| |français. |
| |DI a son siège social à Poissy (78) où elle dispose d'un |
| |stock général qui lui permet de traiter rapidement toutes les|
| |commandes |
| |Elle commercialise des produits de marques réputées (SALMSON,|
| |ENSIVAL, ALSTHOM, KSB...) et a l'exclusivité sur son secteur |
| |des appareils de mesure ULTRAFLUX (+ de 20 ans d'expérience, |
| |ISO 9002). |
|Caractéristiques technico-commerciales de la négociation |
|Composition et |Petite structure dont toutes les décisions sont prises par le|
|fonctionnement du |PDG (en concertation avec le Chef des approvisionnements et |
|circuit de décision |le responsable commercial). |
|(Nbre d'intervenants,|Les 5 technico-commerciaux ont le statut de VRP. Ils sont |
|postes, processus de |autonomes (= chefs de secteur), mais pas « solitaires ». |
|décision...) |Leurs contacts avec le responsable commercial sont fréquents |
| |(direction par objectif). L'accent est mis sur la |
| |fidélisation des clients. |
|Nature |Aucune information précise, en dehors du problème exprimé |
|technico-commerciale,|(voir plus haut). |
|l'objet de la |? Travaille depuis quelques mois avec SADE |
|négociation |(adduction/distribution d'eau) à la maintenance de pompes |
|(produit, services, |centrifuges + mise en service nouveaux équipements sur |
|degré de complexité |station de pompage (captation des sources) et traitement des |
|technique, type |eaux usées. |
|d'achat...) |? Lu dans « Mesures Industries » article sur débimétrie |
| |numérique par ultrasons. |
| |Le CdC se révèlera très précis (canalisations, fluide |
| |transporté, attentes explicites) mais le besoin, standard |
| |(produit disponible en stock). |
|Contexte |Déplacement dans l'entreprise du client le mercredi 3 octobre|
|spatio-temporel |2007 à 9h00 |
|(lieu ?. à quel |Durée du trajet : 45' (Cf. itinéraire MAPPY joint en annexe) |
|moment se situe la |1er RdV avec M. PILLET, directeur des achats |
|situation dans la | |
|relation client ?...)| |
|ANALYSE DE LA RELATION |
| |MOI |L'AUTRE |
|Positionnement |TC itinérant en charge du |Responsable des Achats |
|(Statut et rapport de|secteur Ouest de la région |(probablement décideur, |
|place dans |parisienne ; rôle de |responsable du cahier des |
|l'entreprise, circuit|conseil[1] |charges) |
|de décision) | | |
|Éléments de | | |
|diagnostic |30 ans, Masculin |50 ans, Masculin |
|sociologique et |Nos valeurs : rigueur, |Ses valeurs : les mêmes (?) |
|psychologique |service, conseil... |Pas d'antécédent relationnel |
|(âge, sexe, culture |Pas d'antécédent relationnel |Pas de transaction passée |
|d'entrep