Notions clés - Free

Réaliser un Argumentaire Thème : la relation commerciale
S 63 - s 853 - s423 - Mini cas - Olivier Nallis 2005/2006
Les exercices sont basés sur des extraits d'études de cas (sujets d'examen) « stratégie action commerciale » correspondants au programme des BTS MUC.
Les sujets ont été complétés ou adaptés en essayant de respecter
le prorata-temporis des barèmes officiels
extrait de Auchan 1999 1) Présentez les principaux types d'arguments utilisés dans la ventes aux
particuliers 2) Exercice : Auchan la carte accord Le groupe Auchan est l'un des principaux opérateurs de la grande
distribution. Il a réalisé en 1998, 19 milliards d'euros de chiffre
d'affaires et emploie plus de 80 000 personnes. Vous êtes stagiaire dans l'hypermarché Auchan d'Aubagne, situé dans la zone
industrielle des Paluds. Auchan souhaite assurer une large diffusion de la carte Accord (présentée
en annexe) auprès de ses clients. Auchan-Aubagne envisage de s'assurer les
services d'étudiants qui seront chargés de proposer la carte aux clients du
magasin. Ils disposeront du dépliant joint qui sera remis aux prospects. Pour améliorer l'efficacité de la négociation avec les clients, le
directeur du magasin souhaiterait que chaque étudiant dispose d'un
argumentaire. A partir du dépliant, présentez quatre arguments de vente
structurés.
3) Vous expliquerez comment sont utilisés dans votre UC les techniques
d'argumentation et de traitement des objections
ANNEXE (1/3) LA VIE AUCHAN, ELLE A QUELQUE CHOSE DE PLUS ETONNANT LA CARTE ACCORD
DES AVANTAGES POUR
MIEUX PROFITER DE LA VIE AUCHAN [pic]
La carte ACCORD
ça simplifie la vie POUR PLUS' DE FACILITE
( Payez en toute simplicité
Pour régler vos achats, il vous suffit simplement de présenter votre
carte, de composer votre code secret et de choisir votre mode de paiement
; comptant ou à crédit. La carte ACCORD permet également de retirer de
l'argent liquide aux caisses ou aux distributeurs automatiques dans la
plupart des magasins Auchan. ( Votre pouvoir d'achat multiplié
La carte ACCORD vous octroie une réserve disponible (de 300 à 3000 euros)
que vous utilisez comme vous voulez. Vous remboursez vos achats à votre
rythme par petites mensualités* Et toutes vos opérations sont récapitulées
sur un relevé de compte mensuel.
* mensualité de 5% minimum
du montant de votre réserve. ( Recevez le montant de votre choix
"Virement +" vous permet d'obtenir le montant de votre choix (jusque 100 %
de votre réserve disponible*). Sans aucune formalité ! 48 heures après la
réception de votre demande, le virement est émis vers votre compte
courant. Vous profitez ensuite de cette somme comme il vous plaît. * T.E.G. au 01/04/96
Taux en fonction de la somme restant due
Jusque 1 500 E : 15,96 % par an
de 1 500 E à 3 000 F : 13,80 % par an
Sous réserve d'acceptation de votre dossier
par Accord Finances ( Bénéficiez de promotions exclusives Des réductions spéciales, des soldes en avant-première, des ouvertures
excep-tionnelles ... Le bulletin d'Infos, joint avec votre relevé de
compte vous détaille tous les avantages.
( Une deuxième carte gratuite pour votre conjoint
La Carte Bis est une seconde Carte Accord pour votre foyer. Elle possède
le même code secret, le même nom et les mêmes privilèges. Dernier
avantage: elle est gratuite ! ( Utile dans toute la France
La Carte Accord est acceptée dans les 52 magasins Auchan et dans plus de
550 points de vente, notamment chez Flunch, Pizza Paï, Leroy Merlin, Toy's
Rus, Pic Pain, Norauto et chez les commerçants des galeries affichant le
panonceau Carte Accord. POUR PLUS DE SECURITE ( Un bon placement La Carte Accord vous permet de profiter d'Épargne Vie Auchan. Un contrat
d'assurance vie qui vous offre une sécurité absolue, des avantages
fiscaux*... plus une excellente rémunération. * selon la législation en vigueur au 01/04/96 ANNEXE (2/3) ( Vos achats garantis pendant 10 jours
Vos achats réglés avec la Carte Accord sont couverts contre tout risque
d'accident pendant 10 jours. La garantie Achats vous rembourse à
concurrence de 1 500 euros par an (minimum 75 euros) les frais de
réparation ou le prix d'achat (si les frais sont supérieurs au prix
d'achat). ( Des réponses à vos questions
Allo Conseil est un service d'informations générales. Par téléphone, des
juristes répondent à vos questions pratiques et vous aident à connaître
vos droits. ( Vos papiers, remboursés en cas de perte ou de vol Vos papiers d'identité sont perdus ou volés ? Identité Assistance vous
rembourse les frais de renouvellement (à concurrence de 150 euros par an). ( Couvert en cas d'accident
La Garantie prévoyance Accord vous permet de bénéficier d'une assurance
individuelle accident gratuitement pendant 1 an. En cas de décès par accident, un capital de 1500 euros est versé à vos
bénéficiaires. ( Un serveur vocal pour tout savoir La Carte Accord met à votre disposition un serveur vocal* que vous pouvez
appeler 24H/24, 7 jours/7. Il vous renseigne sur les offres réservées aux
clients carte Accord et sur les mouvements de votre compte. 0,35 E la minute au 01/04/96 POUR PLUS DE LOISIRS ( Carte Accord Magazines Vous pouvez vous abonner à de très nombreux magazines, tout en bénéficiant
de ces avantages :
. des tarifs préférentiels
. le paiement au mois photocopies.
. une durée d'abonnement libre
. le changement de titre sur simple demande Et bien d'autres avantages à découvrir à l'Espace Accord de votre magasin
Auchan. COMMENT OBTENIR
LA CARTE ACCORD ? La Carte Accord est délivrée à l'Espace Accord de votre magasin Auchan. Son
coût est de 7,5 euros par an. Pour obtenir votre carte, merci de vous munir
des documents suivants
. une pièce d'identité en cours de validité pour vous et votre conjoint
. votre dernier justificatif de revenus (bulletin de salaire ou avis
d'imposition si activité non salariée.,.) et celui de votre conjoint
. un chèque portant la mention annulé
. une quittance E.D.F. ou de téléphone
. un relevé d'identité bancaire ou postal Merci de ramener les originaux de ces documents, nous nous chargerons de
faire les photocopies. Dès acceptation de votre dossier par Accord finances, votre Carte vous
parviendra dans les 10 jours. les 10 jours. ANNEXE (3/3)
Les services de la carte Accord [pic]
Des promotions en exclusivité tous les mois
le retrait d'espèces jusqu'à 150 euros / semaine
Le choix du paiement : à comptant ou à crédit
4 fois sans frais, des financements exceptionnels
Vos achats garantis sous 48 heures
contre tous risques d'accident
Une réponse à toutes vos questions pratiques.
24 h sur 24 tout savoir sur votre compte
en un simple coup de fil Le remboursement de vos papiers perdus ou volés jusqu'à concurrence de 150
euros
exemple de corrigé : L'argumentaire de la carte Accord |Caractéristiques |Avantages |Preuves |
| |(ou arguments) | |
|Une réserve de crédit|C'est une véritable |- Présentation du |
|jusqu'à 3 000 E, |"carte de crédit". |dépliant. |
|toujours disponible | |- Exemple de plan de |
|et la possibilité de | |financement. |
|retirer de l'argent. | | |
|Des promotions |Vous serez parmi les |- Exemple des |
|exclusives, réservées|premiers à être |promotions en cours. |
|aux seuls possesseurs|informé sur les |- Informations sur |
|de la carte |bonnes affaires. |les opérations à |
| | |venir. |
|Des services conseil |Vous pourrez demander|- Expliquer les |
| |des conseils |avantages par des |
|avec le serveur vocal|juridiques. |exemples concrets. |
|Une assurance contre |Elle est inclue dans |- Rappeler le coût |
|la perte ou le vol |le prix de la carte. |s'il fallait |
|des papiers, et en | |souscrire à ces |
|cas d'accident | |produits séparément. | -----------------------
Partie réservée au magasin
Nom du client : ..............................
Hôtesse : .......................................
Numéro : .......................................