Notions clés - Free

Réaliser un Argumentaire Thème : la relation commerciale
S 63 - s 853 - s423 - Mini cas - Olivier Nallis 2005/2006
Les exercices sont basés sur des extraits d'études de cas (sujets d'examen) « stratégie action commerciale » correspondants au programme des BTS MUC.
Les sujets ont été complétés ou adaptés en essayant de respecter
le prorata-temporis des barèmes officiels
extrait de water-air 1998 1) Présentez les principaux types d'objections et leur technique de
traitement 2) Exercice : les piscines Waterair Spécialement conçues pour le kit, totalement autoportantes, d'une
installation simple, rapide, et véritablement à la portée de tous, les
piscines Waterair ne nécessitent ni fond bétonné, ni maçonnerie de renfort.
Waterair, c'est aussi et avant tout la sécurité que seul le leader européen
de la piscine en kit peut vous apporter. Votre clientèle est principalement constituée des particuliers - P. C. S. moyennes,
- bricoleurs
- propriétaires d'un pavillon avec terrain,
- couples avec enfants A) A partir de l'annexe, présentez les arguments sous forme de
Caractéristiques - Avantages - Preuves
que peuvent utiliser les commerciaux afin de convaincre les particuliers.
B) Les principales objections de la clientèle rencontrées par les vendeurs
sont les suivantes :
1. peur de ne pas savoir la monter
2. pas le temps de la monter
3. une piscine prête-à-monter ne peut pas être de bonne qualité
4. une piscine n'est utilisée que quelques mois dans l'année
5. une piscine, même prête-à-monter, est un investissement coûteux Comment conseillez-vous aux vendeurs de traiter ces différentes objections
? 3) Vous expliquerez comment sont utilisés dans votre UC les techniques
d'argumentation et de traitement des objections ANNEXES : LE KIT* : MODE PASSAGERE OU REVOLUTION CULTURELLE ?
* en français : prêt-à-monter La piscine vendue en kit est en plein essor. Les petites "hors-sol",
simples et rapides à installer, se sont toujours vendues en kit. Mais
depuis une quinzaine d'années les progrès technologiques et
l'industrialisation intensive ont fait évoluer le concept de la grande
piscine préfabriquée qui est maintenant proposée à la vente non seulement
"prête à plonger", mais aussi en kit "prête-à-monter". C'est dans l'air du
temps : la vogue du "faites-le vous même" envahit décidément tous les
domaines. Le père de famille y trouve un avantage et une gratification. En
choisissant d'installer la piscine de sa "tribu", il fera une économie
importante et sera lui-même l'artisan de ce nouveau bonheur !
Souvenons-nous : c'est à la fin des années 60 que furent importés des
Etats-Unis les premiers kits de piscines préfabriquées : ils s'appelaient
Florida et étaient installés par les professionnels ! Depuis, les marques
et les techniques se sont multipliées. Ces dernières années, certains
fabricants misent gros sur ce marché en pleine explosion : ils mettent
toute leur capacité de novation à améliorer la qualité, la fiabilité, la
simplicité de montage, l'entretien et l'équipement de ces piscines.
Actuellement, 35 à 40 % des piscines seraient vendus en kit, dont un
cinquième serait vraiment installé par leur propriétaire sans assistance
technique ! Entre les kits,
il faut savoir choisir... Quelques conseils pour choisir un bon kit : . avoir de réelles aptitudes au bricolage ;
. disposer de temps et de bras pour un renfort éventuel sur le chantier
;
. savoir que le prix du kit (environ 50 % de celui d'une piscine "prête-
à-plonger" équivalente) n'est pas le coût final de la piscine
terminée. Il convient de prévoir en sus le budget de la fouille, du
terrassement, du radier, du remblai, de la margelle, du matériel et du
branchement électrique, entre autres ;
. comparer les kits entre eux : un bon descriptif technique, une marque
de qualité connue, une éventuelle proposition de service assistance
sont des critères à retenir pour guider le choix ;
. être critique vis-à-vis de prix trop attractifs. Car attention, un kit
de mauvaise qualité (pièces mal fabriquées, notice sommaire...) peut
entraîner de gros problèmes sur le chantier et conduire à l'échec ;
. savoir qu'une assistance technique est souvent possible à différentes
étapes du chantier : mais attention au coût de l'intervention. Un pionnier du kit Depuis 20 ans Waterair s'est fait le champion du kit. C'est en 1977 qu'a
été mis au point le "kit Aline". Ce produit très élaboré est proposé en
plus de 1 000 variantes de tailles, de formes et de couleurs. En 1987,
Waterair lance un nouveau défi avec l'Escawat, un escalier monobloc qui
réunit plusieurs fonctions : baignoire, balnéo, local technique intégré,
escalier, groupe de filtration, etc... Extrait de "Piscines Magazine" Descriptif des piscines Spécialement conçues pour le kit, totalement autoportantes, d'une
installation simple, rapide, et véritablement à la portée de tous, les
piscines Waterair ne nécessitent ni fond bétonné, ni maçonnerie de renfort.
Waterair, c'est aussi et avant tout la sécurité que seul le leader européen
de la piscine en kit* peut vous apporter. UNE INSTALLATION SIMPLE ET RAPIDE A LA PORTEE DE TOUS REALISATION DE L'EXCAVATION :
Tracer le périmètre de la piscine (processus clairement expliqué dans la
notice du montage) puis creuser à la profondeur souhaitée. Ce travail peut
être facilement exécuté par un engin mécanique. ASSEMBLAGE DE L'OSSATURE :
Les éléments droits ou cintrés, s'assemblent par double boulonnage, sans
soudure, sans rivetage. Pas besoin d'outillage, une simple clé de 13 mm
suffit.
Ne pesant pas plus de 42 kg pour les plus lourds, ces éléments se
manipulent facilement. POSE DES JAMBAGES :
Vissés contre les parois d'acier de l'ossature (trous pré-percés) et fixés
au sol par des tiges de fer scellées dans une semelle en béton, les
jambages sont destinés à assurer la parfaite verticalité et la stabilité
des parois. Ils sont invisibles une fois la piscine terminée et remblayée. REALISATION DU RADIER :
Grâce à son ossature résistante et autoportante, une piscine Waterair,
installée dans un terrain naturel, ne nécessite pas de dalle en béton armé.
Le radier est une simple couche de sable stabilisé ou une chape sans
ferraille, ni béton, d'une épaisseur moyenne de 5 cm que l'on étale le plus
également possible, soit directement sur le sol, soit sur un lit de
gravier. POSE DU TAPIS DE SOL :
Le tapis de sol se pose comme une moquette. Imputrescible, il isole le
liner et masque les petites inégalités du radier. Il est fixé au bas de
l'ossature avec de petits morceaux d'adhésif. POSE DU LINER : (Revêtement intérieur)
Posé sur le tapis de sol, le liner se met en place par simple retournement
et fixation sur le haut de l'ossature. Ce système permet de compenser les
éventuelles petites erreurs dans les cotes du radier. La piscine remplie,
il se trouve étroitement plaqué sur les bords et le fond. POSE DE LA MARGELLE :
Pré-cintrées, elles épousent la forme exacte de votre piscine et se posent
généralement sans découpe. C'est la dernière opération, après réalisation
du circuit hydraulique, mise en eau et remblayage avec la terre provenant
du trou. Dès lors, votre piscine est en service et vous pouvez pleinement
en profiter.
UN SYSTEME EXCLUSIF ET BREVETE
Uniques au monde, les piscines Waterair sont les seules à bénéficier d'une
ossature en acier galvanisé, ondé horizontalement, de forte épaisseur
(150/100ème)
UN MATERIEL SERIEUX ET FIABLE :
Capable de résister aux pires épreuves, l'acier galvanisé ondé est
réellement un matériau d'une fiabilité exemplaire que les spécialistes
utilisent chaque fois que robustesse et durabilité sont un impératif
absolu. UNE ROBUSTESSE EXCEPTIONNELLE :
Totalement autoportantes, les piscines Waterair supportent des contraintes
physiques ou mécaniques très élevées. Elles peuvent résister à des
pressions 8 fois supérieures à celles qu'elles sont susceptibles de
recevoir normalement.
Une piscine signée Waterair, c'est pour vous la garantie d'une construction
sûre, durable et sans ennuis. Caractéristiques des panneaux :
Dimensions : 1,21 × 2,87 m (42 kg) ou 1,21 × 1,94 m (27 kg)
Epaisseur : 150/100e de mm Résistance :
Panneaux modulaires (pour 1 panneau 534).
Charge maximale admissible : 19 900 kg
Charge réelle maximale : 2 000 kg
Marge sécurité : 17 900 kg - 24°C, une terrible épreuve; seule une piscine Waterair peut résister sans
équipements spéciaux et sans dommage aux pressions de la terre fortement
gelée qui enserre la piscine de toute part. Plaisir des yeux et du jardin, mise en forme, découvrez chez vous les
plaisirs d'une convivialité partagée avec vos proches grâce aux piscines
familiales Waterair.
Leader Européen de la piscine en kit, Waterair met à votre disposition un
matériel breveté, fiable, robuste, facile et rapide à installer qui a fait
ses preuves dans plus de 20 000 installations. UN CHOIX EXCEPTIONNEL
51 modèles et dimensions standards, des formes réversibles, des modèles que
l'on peut allonger ou raccourcir à volonté, 4 teintes de liners. En tout
plus de 1 000 variantes. Un choix inégalé, exceptionnel que vous pouvez
encore compléter par des équipements vous permettant de composer votre
piscine Waterair pour en faire votre création originale. DES EQUIPEMENTS EXCLUSIFS
Innover pour offrir toujours plus de simplicité, de plaisir et de confort,
c'est là le métier et la passion de Waterair.
Ainsi, pour accroître et personnaliser votre "Capital Plaisir", Waterair a
créé de nombreux équipements exclusifs, adaptables à toutes nos piscines :
Escawat, escalier Escapade, escalier Roman, margelles, couvertures,
chauffage... ESCAWAT : encore plus de plaisir
Et pour rendre votre piscine plus conviviale, plus animée et encore plus
simple de réalisation