BTS Domotique - juin 2014( format .doc) - Eduscol

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR
DOMOTIQUE Épreuve E5 NÉGOCIATION ET TECHNIQUES COMMERCIALES Session 2014 Durée : 6 heures Coefficient : 5 Matériel autorisé : - Toutes les calculatrices de poche y compris les calculatrices
programmables, alphanumériques ou à écran graphique sous réserve que leur
fonctionnement soit autonome et qu'il ne soit pas fait usage d'imprimante
(Circulaire n°99 -186, 16/11/1999). Document à rendre avec la copie : - Annexe 15 page 24/24
Aucun document n'est autorisé. Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu'il est complet. Le sujet se compose de 24 pages, numérotées de 1/24 à 24/24
Barème
Forme : /10 Points
1ère Partie : Étude du marchÉ /36 points
1. a Analyse du marché 5 points
1. b Segmentation 3 points
1. c Motivations et freins 8 points
2. a Méthodologie de l'enquête 3 points
2. b Choix mode administration 3 points
2. c Questionnaire 14 points
2ème Partie : La prÉparation de votre offre /27 Points
1. Choix critères 3 points
2. Tableau 6 points
3. Argumentaire 12 points
4. Objections et réfutations 6 points
3ème Partie : Une nÉgociation commerciale /27 Points
1. Devis 4 points
2. Coût net de l'investissement 2 points
3. Calcul temps de retour 12 points
4. Analyse conditions de vente 9 points
La société ÉOLogie implantée dans la ZAC de l'Arche, à LA BAZOGE (72650
dans la Sarthe), est spécialisée dans le domaine de l'éolien. C'est une
SARL créée par Monsieur Bilheur en 2008. Elle adhère au réseau « Les
Moissonneurs du Ciel » (annexe 1), ce qui lui permet de garantir une
démarche de qualité et des éoliennes fiables. La société ÉOLogie propose
des éoliennes domestiques à axe horizontal ou vertical, à raccordement
réseau ou pour site isolé.
Vous êtes technico-commercial dans la société ÉOLogie et M. John Bilheur,
son gérant, vous confie trois dossiers. 1ère Partie : L'Étude du marchÉ de l'Énergie ÉOLIENNE
Avant de créer son entreprise en 2008, Monsieur Bilheur avait réalisé une
étude du marché éolien. Mais conscient que le marché éolien est en
perpétuelle évolution, il vous demande une nouvelle analyse de ce marché,
afin d'avoir une vision globale de son environnement et d'obtenir des
informations lui permettant d'étayer son argumentation commerciale.
1. À partir des sources documentaires réunies par M. Bilheur : a. Effectuez une analyse de la demande globale en France. (Annexes
2 et 3)
b. Proposez sous une forme structurée une segmentation du marché de la
demande. (Annexes 1 à 5)
Le principal marché de l'entreprise est constitué par les particuliers ;
dans le but d'adapter plus finement son offre à ce marché :
c. M. Bilheur vous demande d'analyser les motivations et les freins à
l'achat d'une petite éolienne. (Annexes 4 à 8)
2. M. Bilheur souhaite obtenir des informations sur le marché de sa zone de
chalandise ; il voudrait que vous meniez une enquête sur la cible des
particuliers propriétaires vivant en maison individuelle dans un milieu
rural, dans un rayon de cent kilomètres autour du siège social de
l'entreprise. a. Présentez la méthodologie de l'enquête.
b. Proposez et justifiez le choix du mode d'administration de votre
questionnaire.
c. Elaborez le questionnaire d'enquête permettant à l'entreprise de mieux
connaître sa clientèle potentielle (12 questions environ).
2ème Partie : La prÉparation de votre offre
Vous avez réuni des informations documentaires sur les produits que
l'entreprise a l'habitude d'installer (annexes 9 et 10). Dans le but de
mieux maîtriser votre offre et de répondre au mieux aux besoins de vos
futurs clients, vous prenez l'initiative d'étudier de plus près votre offre
de produits et de commencer à créer certains des outils de la négociation
commerciale.
1. À partir des annexes 9 et 10, choisissez 6 critères qui permettent de
différencier les deux produits de votre offre ; vous justifierez vos
choix. 2. Effectuez la comparaison des deux technologies en présence, au regard
des critères choisis, en faisant ressortir leurs forces et faiblesses
respectives (document annexe 15 à remplir et à joindre à la copie). 3. Etablissez un argumentaire structuré (sous la forme d'un tableau
Caractéristiques - Avantages - Preuves) de l'éolienne Skystream 3.7. Vous
vous limiterez aux 6 arguments qui vous paraîtront les plus importants. 4. Anticipez et réfutez les quatre objections les plus probables de vos
futurs prospects.
3ème Partie : Une nÉgociation commerciale
M. et Mme Duval ont contacté l'entreprise, suite à une rencontre lors de la
foire les « 4 Jours du Mans » qui a eu lieu au Mans au mois de septembre.
Ils ont été intéressés par la réduction de la facture d'électricité que
permet votre produit.
M. Bilheur s'est déplacé au domicile du couple pour appréhender
l'environnement dans lequel l'éolienne serait installée et pour collecter
les informations nécessaires à la remise d'une offre. Il vous a remis
toutes les informations nécessaires à l'établissement du devis à remettre à
M. et Mme Duval, qui demeurent à « l'Hermitage » 72200 LA FLÈCHE. (Annexe
11)
1. Etablissez le devis tel qu'il sera remis au client (on n'oubliera pas
d'y faire figurer toutes les mentions obligatoires).
Pour conforter votre argumentation commerciale, vous voulez montrer à vos
clients que leur éolienne leur permettra d'obtenir une certaine rentabilité
et qu'ils ne prennent donc pas beaucoup de risque à investir dans ce
projet. Les éléments nécessaires aux calculs que vous voulez effectuer vous
ont été remis par M. Bilheur. (Annexes 12 et 13)
2. Calculez le coût net de l'investissement compte tenu du montant du
crédit d'impôt auquel auraient droit M. et Mme Duval (on supposera que
le crédit d'impôt viendra en déduction du coût de l'investissement au
moment du paiement de ce dernier par M. et Mme Duval).
3. À partir des informations de l'annexe 13, calculez l'économie annuelle
moyenne réalisée et le temps de retour (ou délai de récupération) de cet
investissement. Dans le but de bien dominer votre offre commerciale, vous décidez
d'anticiper les questions les plus probables de vos interlocuteurs en ce
qui concerne les conditions générales de vente (annexe 14) et de préparer
les réponses à leur apporter. 4. Cherchez dans les conditions générales de vente les réponses à apporter
aux questions suivantes :
a. Faut-il faire des démarches administratives pour faire installer une
éolienne de moins de 12 mètres sur sa propriété ? Justifiez
brièvement votre réponse. b. Citez 4 causes d'exclusion de garantie. c. Qui est responsable des éventuels dégâts occasionnés par l'éolienne
installée ? Que conseilleriez-vous alors aux clients ? Justifiez
brièvement votre réponse. d. Le client peut-il annuler sa commande d'installation d'une éolienne
en cas de retard de livraison ? Justifiez brièvement votre réponse. e. À partir de quand le client devient-il propriétaire de l'éolienne
installée sur son terrain ? Annexes : > Annexe 1 : Les Moissonneurs du Ciel
> Annexe 2 : Le développement de l'énergie éolienne
> Annexe 3 : État des lieux du parc éolien français
> Annexe 4 : Éolienne pour particuliers
> Annexe 5 : L'éolienne s'installe en ville
> Annexe 6 L'énergie éolienne
> Annexe 7 : L'Éolienne : Énergie de demain ? Annexe 8 : Rentabilité d'une éolienne domestique > Annexe 9 : L'éolienne Skystream 3.7
> Annexe 10 : L'éolienne Okwind Ovwt 2,5 kW
> Annexe 11 : Liste des matériels sélectionnés
> Annexe 12 : Crédit d'impôt
> Annexe 13 : Calcul de rentabilité
> Annexe 14 : Extraits des Conditions Générales de Vente
> Annexe 15 : Tableau comparatif (à rendre avec la copie)
Annexe 1 : Les Moissonneurs du Ciel
C'est sous cette enseigne que la Société Mercinat développe aujourd'hui un
réseau de partenaires distributeurs installateurs constitué d'entreprises
indépendantes spécialisées dans le petit éolien. Ce réseau couvre déjà
aujourd'hui l'ensemble du territoire métropolitain et les DOM-TOM ainsi que
la Belgique et va s'étendre dans les prochains mois à l'ensemble du
territoire européen et aux pays de l'Océan Indien.
Les professionnels du réseau, spécialisés dans le petit éolien en France et
en Europe, sont regroupés autour d'une même philosophie :
> Des éoliennes innovantes et performantes Une logistique d'installation optimisée La gamme d'éoliennes est sélectionnée avec soin, la priorité étant de
fournir le meilleur de la technologie disponible sur le marché du petit
éolien. Pour cela, l'équipe d'ingénieurs des « Moissonneurs du Ciel » a
parcouru le monde afin d'y sélectionner les meilleures éoliennes conçues
par les plus grands fabricants.
« Les Moissonneurs du Ciel » proposent des éoliennes éprouvées
exclusivement d'origines allemande et américaine, dont les performances et
dispositifs de sécurité ont été vérifiés p