baccalaureat professionnel - Académie de Nancy-Metz

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE
(Prospection - Négociation - Suivi de clientèle)
ÉPREUVE E 1 :
SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE SOUS-ÉPREUVE E11 :
PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE LE SUJET COMPORTE : 19 pages numérotées de 1 à 19 Page 1 : Page de garde.
Pages 2 à 6 : Énoncé du sujet.
Page 7 : Récapitulatif des documents et annexes.
Pages 8 à 12 : Documents.
Pages 13 à 19 : Annexes.
Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie.
Toutes les calculatrices de poche, y compris les calculatrices
programmables alphanumériques
ou à écran graphique, à condition que leur fonctionnement soit autonome
et qu'il ne soit pas fait usage d'imprimante, sont autorisées.
Les échanges de machines entre candidats, la consultation des notices
fournies par les constructeurs ainsi que les échanges d'informations par
l'intermédiaire des fonctions de transmission des calculatrices sont
interdits (circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999).
|EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |ve st 11 J |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection - négociation- suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous -épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 1/19 |SUJET |
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|SUJET | Les quatre parties qui composent le sujet sont indépendantes, elles sont
relatives à des entreprises et à des contextes différents : PARTIE I La société « BANG & OLUFSEN » 14 points
Le développement du marché. PARTIE II La société « CAP LANGUES » 14 points
L'argumentaire et la réponse aux objections. PARTIE III La société « MÉTRO - BUREAU » 16 points
L'analyse du tableau de bord commercial. PARTIE IV La société « TUNING MAX » 16 points
L'opération de fidélisation par téléphone mobile.
TOTAL DE L'ÉPREUVE : 60 POINTS
|EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |ve st 11 J |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection - négociation- suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous -épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 2/19 |SUJET |
|PARTIE I |
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|La société « BANG & OLUFSEN » |
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|LE DÉVELOPPEMENT DU MARCHÉ |
Vous êtes commercial(e) chez BANG & OLUFSEN, spécialiste de la Hifi, dont
le siège se situe à l'adresse suivante :
Peter Bangs Vej 15
7600 Stuer, Denmark.
Fax : + 45.97.85.39.11.
Call : + 45.96.84.45.25.
www.bang-olufsen.com Les produits BANG & OLUFSEN sont commercialisés auprès du grand public par
un réseau de distributeurs exclusifs.
Vous avez en charge l'animation de ce réseau sur votre secteur. Chaque
année vous procédez au recrutement de nouveaux distributeurs. TRAVAIL À FAIRE
À partir du document 1 et de vos connaissances :
I.1 Dégager sur l'annexe 1 à compléter et à rendre avec la copie, pour
chaque élément du plan de marchéage :
. Les atouts de BANG & OLUFSEN France.
. Les avantages pour des distributeurs exclusifs de commercialiser les
produits BANG & OLUFSEN.
I.2 Élaborer, sur votre copie, une lettre de publipostage afin d'inviter
des distributeurs potentiels dans votre show-room et les inciter à
venir découvrir votre gamme de produits pour adhérer à votre réseau.
Pour cela, vous exploiterez les avantages conférés aux distributeurs.
|EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |ve st 11 J |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection - négociation- suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous -épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 3/19 |SUJET |
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|PARTIE II |
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|La société « CAP LANGUES » |
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|L'ARGUMENTAIRE ET LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS | Vous êtes chargé(e) de clientèle dans l'entreprise « CAP LANGUES »,
spécialisée dans la formation linguistique pour entreprises.
Votre société est implantée sur ce marché depuis une quinzaine d'années
et jouit d'une grande notoriété. Votre responsable vous charge de commercialiser, auprès de vos clients
et prospects, un tout nouveau concept, encore peu développé en France :
la e-formation.
TRAVAIL À FAIRE À partir du document 2 et de vos connaissances :
II.1 Formulez, sur l'annexe 2 à compléter et à rendre avec la copie,
quatre arguments structurés, de votre choix, incontournables pour
convaincre votre client ou prospect.
Vous préciserez à quel(s) mobile(s) d'achat « SONCAS » correspond
chacun de ces arguments. Un même argument peut correspondre à
plusieurs mobiles d'achat. II.2 Répondez, sur l'annexe 3 à compléter et à rendre avec la copie, aux
quatre objections les plus couramment émises par vos clients et
prospects.
Vous préciserez la technique de réfutation utilisée. |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |ve st 11 J |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection - négociation- suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous -épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 4/19 |SUJET |
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|PARTIE III |
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|La société « MÉTRO - BUREAU » |
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|L'ANALYSE DU TABLEAU DE BORD COMMERCIAL |
La société MÉTRO BUREAU est un libre service de gros spécialisé dans la
fourniture de bureau. Ses gammes de produits (mobilier, papeterie,
informatique, bureautique et téléphonie) sont vendues uniquement à des
professionnels, qui doivent être titulaires de la carte MÉTRO BUREAU.
Cette carte est gratuite et donne le droit d'accès à la surface de vente.
Vous êtes commercial(e) sur un secteur comptant trois zones.
Une opération de prospection vient d'être réalisée.
Son objectif consistait à :
> proposer la carte MÉTRO BUREAU à des prospects.
> les inciter à découvrir la surface de vente et passer une première
commande, à l'aide du catalogue de promotions.
TRAVAIL À FAIRE
À partir du document 3 et de vos connaissances :
III.1 Calculez sur l'annexe 4 à compléter et à rendre avec la copie, les
ratios et les indicateurs de performance réalisés sur chaque zone de
prospection. III.2 Après avoir repéré, sur l'annexe 4, les ratios de performance
inférieurs à ceux de l'ensemble des 3 zones, indiquez sur l'annexe 5 à
compléter et à rendre avec la copie,
pour chaque ratio concerné : - une cause de cette défaillance, - une solution pour y remédier. |EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2007 |ve st 11 J |
|SPÉCIALITÉ : VENTE (prospection - négociation- suivi de | |
|clientèle) | |
|ÉPREUVE E1 : Sous -épreuve : E11 |Durée : 3 |Coefficient |
| |heures |: 3 |
|PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE |Page 5/19 |SUJET | | |
|PARTIE IV |
|La société « TUNING MAX » |
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|L'OPÉRATION DE FIDÉLISATION PAR TÉLÉPHONE MOBILE | Short Message Service ou Multimédia Messaging Service ? Vous êtes commercial chez TUNING MAX, société spécialisée dans la
personnalisation automobile. Vous souhaitez redynamiser vos ventes auprès
de votre clientèle. Pour cela, vous menez une campagne de fidélisation par
téléphonie mobile. TRAVAIL À FAIRE À partir de vos connaissances et des documents 4 et 5 : IV.1 Relevez sur l'annexe 6 à compléter e