BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL - Académie de Nancy-Metz

EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2005. AP 0506-VE ..... 2001. 2002. 2003. 2004. Chiffres d'affaires en ?. 121 423. 145 500. 141 985. 137 568.


un extrait du document



a le devis ANNEXE .III. 4 points

I.4. Le moyen de communication utilisé et deux avantages ANNEXE .III. 2 points



PARTIE .II. L’entreprise « TOUT CLEAN » 34 points


SOUS-PARTIE .A. Le suivi de la clientèle 19 POINTS

II.1. Analysez la répartition du chiffre d’affaires par catégories de clients ANNEXE .IV. 12 points

II.2. Les taux d’évolution des chiffres d’affaires ANNEXE .V. 4 points

II.3. Les trois techniques de fidélisation ANNEXE .VI. 3 points


SOUS-PARTIE .B. L’organisation d’une opération de prospection 15 POINTS

II.4. Le plan de tournée de la semaine de prospection ANNEXE .VII. 15 points




TOTAL = 60 POINTS



EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2005AP 0506-VE ST 11SPÉCIALITÉ : VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de Clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et suivi de l'activité commerciale Page : 2/8CORRIGÉ
Corrigé ANNEXE .I. 8 Points
LA LETTRE DU PUBLIPOSTAGE






Date : 2 mai 2005 0,25 pt

Éditions Dufour 0,25 pt
23, avenue Galleini
75009 - PARIS

PJ : 1 carte d'invitation 0,5 pt


Cher Monsieur COLLEEN, 0,5 pt

Que diriez-vous d'améliorer la qualité de vos documents pour le même budget ?
Depuis maintenant 5 ans, vous nous faites confiance pour vos travaux d'impression. Nous souhaitons faire profiter nos fidèles clients des dernières innovations technologiques.
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À l'occasion du Salon Intergraphic qui se déroulera du 19 au 21 mai 2005 nous serons
0,25 pt 0,25 pt
heureux de vous faire une démonstration de notre nouveau système d'impression numérique.
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Nous vous donnons rendez-vous sur notre Stand n° 9, Allée G de 10 h 00 à 19 h 00.
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Afin de vous recevoir dans les meilleures conditions, merci de nous renvoyer le coupon ci-dessous. 0,5 pt

Dans l'attente du plaisir de vous rencontrer, veuillez agréer, Monsieur COLLEEN, nos salutations distinguées. 0,5 pt
Signature : Monsieur DURAND 0,25 pt
Fonction : Chef des ventes 0,25 pt


IT+ - 5, avenue de Bretagne - 95540 MERY SUR OISE Tel : 01.30.65.22.36 - Fax : 01.30.65.22.37 - www.it+.fr
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Coupon réponse à renvoyer avant le 10/05/2005 1 pt

L'entreprise : ……………………………….. Nom du Visiteur : ………………………

Adresse : …………………………………………………………………………………………...
¡% Sera présent(e) au Salon Intergraphic le : ...& & & & & & & & & .. à & ..& & h & & & & .
¡% Ne sera pas présent(e) au Salon Intergraphic

Respect de la méthode AIDA : 1 point


3/8
Corrigé ANNEXE .II. 12 Points

LE DEVIS À TRANSMETTRE AU PROSPECT

Techni+ IT+ - 5 avenue de Bretagne - 95540 Méry-sur-Oise - www.it+.fr - Tél : 01 30 65 22 36DEVIS N° 115CLIENT : Top Média 0,25 ptCONTACT : Madame SOUBELAN 0,25 ptDATE : Accepter 23, 24 ou 25 mai 0,25 pt (RV prévu chez le prospect le 26/05)PRODUITRéf. produitDésignationQuantité120025Plaquette publicitaire / dépliant 4 pages8400,25 pt0,25 pt0,25 ptIMPRESSION
COULEURFORMATTarif RECTOQuantitéTarif RECTO-VERSOTOTAL420 ( 297 mm800
0,5 pt506,00 ¬ 506,00 ¬ 1pt420 ( 297 mm40
0,5 pt40 ( 0,78 = 31,20 ¬ 31,20 ¬ 1ptQUALITÉ PAPIERFORMATGrammesQuantitéPVHT FeuilleTOTALCouché mat420 ( 297 mm250 gr8400,12 ¬ 100,80 ¬ 0,25 pt 0,25 pt 0,25 pt 0,25 pt 1 pt 1 pt
FAÇONNAGE : rainage - pliageTOTAL62,00 ¬ 0,5 pt
EMBALLAGETOTAL25,00 ¬ 0,5 pt
LIVRAISONTOTAL25,00 ¬ 0,5 ptTOTAL BRUT HT750,00 ¬ 0,5 ptObservations :Remise exceptionnelle nouveau client 5%37,50 ¬ 1,5 ptCalcul de la remise : 750,00 x 0,05 = 37,50 ¬ TOTAL NET HT712,50 ¬ 1 pt
4/8
Corrigé ANNEXE .III. 6 Points

LA RÉDACTION DU MESSAGE 4 pts



Le moyen de communication utilisé : 1 pt
e-mail / Courriel / Messagerie InternetDeux avantages qui justifient le choix de ce moyen de communication dans la transmission de ce type de messages : 1 ptRapidité de la réponse 0,5 ptFaible Coût 0,5 pt
5/8
Corrigé ANNEXE .IV. 12 Points

L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE DE L’ENTREPRISE « TOUT CLEAN »

1. LA RÉPARTITION DU CHIFFRE D’AFFAIRES PAR CATÉGORIES DE CLIENTS
DE l’ENTREPRISE « TOUT CLEAN » POUR L’ANNÉE 2004

Catégories de clientsChiffre d’affairesNombre de clients% de clientsÉcoles primaires20 878 ¬ 808%Établissements du secondaire : collèges, lycées24 925 ¬ 707%Établissements universitaires32 879 ¬ 505%Hôpitaux, cliniques978 354 ¬ 606%Crèches59 141 ¬ 14014%Maisons de retraite85 360 ¬ 10010%Maisons de repos, centres de rééducation721 130 ¬ 606%Associations sportives3 150 ¬ 202%Centres de vacances60 970 ¬ 12012%Particuliers137 568 ¬ 30030%TOTAL « TOUT CLEAN »2 124 355 ¬ 1 000100%
2. TABLEAU D ANALYSE DE LA RÉPARTITION DE LA CLIENTÈLE « TOUT CLEAN »
10 Points soit 1 pt par ligne (de 1 à 10) exacte (- 0,5 pt par erreur)

Classement des catégories de clients (1)Nombre de clients% de clients% cumulés de clientsChiffre
d’affaires% du chiffre d’affaires% cumulés
du chiffre d’affaires1Hôpitaux606%6%978 354 ¬ 46,05%46,05%2Maisons de repos606%12%721 130 ¬ 33,95%80,00%3Particuliers30030%42%137 568 ¬ 6,48%86,48%4Maisons de retraite 10010%52%85 360 ¬ 4,02%90,50%5Crèches14014%66%60 970 ¬ 2,87%93,37%6Centre de vacances12012%78%59 141 ¬ 2,78%96,15%7Établissements universitaires505%83%32 879 ¬ 1,55%97,70%8Établissements secondaires707%90%24 925 ¬ 1,17%98,87%9Écoles primaires808%98%20 878 ¬ 0,98%99,85%10Associations sportives202%100%3 150 ¬ 0,15%100,00%Total1 000100%2 124 355 ¬ 100%
(1) Classer les catégories de clients par ordre décroissant de Chiffre d affaires

NB : arrondir vos résultats à deux chiffres après la virgule.

Commentaire : 2 pts

Seulement 12% des clients soit deux catégories, les hôpitaux et les maisons de repos représentent 80% de chiffre d’affaires de l’entreprise, la loi de Pareto n’est pas vérifiée (20% des clients réalisent 80% du CA). 1 pt
Le chiffre d’affaires de l’entreprise est fortement concentré sur un petit nombre de clients, ce qui peut la mettre en difficulté en cas de perte d’un de ces clients. Elle est donc trop dépendante de ces clients. 1 pt6/8
Corrigé ANNEXE .V. 4 Points

L’ANALYSE DE L’ÉVOLUTION DU CHIFFRE D’AFFAIRES
RÉALISÉ AUPRÈS DES PARTICULIERS PAR L ENTREPRISE « TOUT CLEAN »

Années2001200220032004Chiffres d affaires en ¬ 121 423145 500141 985137 568Taux annuel d évolution
en pourcentage+ 19,83%
1 pt- 2,42%
1 pt- 3,11%
1 ptNB : arrondir vos résultats à deux chiffres après la virgule.

Indiquez le détail de vos calculs pour le taux annuel d’évolution 2002 :
((145 500 – 121 423) /121 423) x 100 = 19,829 => 19,83%


Commentaire : 1 pt

Après une forte évolution du chiffre d’affaires en 2002 (+ 19.83%), on note une baisse en 2003 et 2004 : - 2,42% et - 3,11%.








Corrigé ANNEXE .VI. 3 Points
LES TECHNIQUES DE FIDÉLISATION

TechniquesJustifications1° Le publipostage avec Bon de réduction et annonce d'un cadeau
0,5 ptRelancer des clients afin de susciter de nouvelles commandes. Présenter de nouvelles offres.
0,5 pt2° Les offres promotionnelles avec carte de fidélité
0,5 ptFaciliter le renouvellement de l’achat. Augmenter le volume des ventes. Récompenser la fidélité des clients.
0,5 pt3° Le parrainage
0,5 ptGratifier les clients. Apporter de nouveaux clients.
0,5 pt
Accepter toutes réponses cohérentes et justifiées
7/8 Corrigé ANNEXE .VII. 15 points
LE PLAN DE TOURNÉE DE LA SEMAINE DE PROSPECTION SUR LE SECTEUR « LE MANS PÉRIPHÉRIE »
15 pts soit 1 point par ligne exacte (- 0,5 pt par erreur => deux erreurs par ligne = 0)
JourHeure de départVille de départVille d'arrivéeKilomètres
parcourusDurée du trajet
Arrondir à la minute supérieure (*)Heure réelle d'arrivée Heure début de réunionHeure de fin de réunion Lundi9 H 00Le MansBonnétable29 Km25 mn9 H 259 H 3011 H 3011 H 30BonnétableLa Ferté-Bernard20 Km18 mn11 H 4814 H 0016 H 0016 H 00La Ferté-BernardConnerré19 Km17 mn16 H 1716 H 3018 H 30Mardi9 H 00Le MansVibraye34 Km30 mn9 H 3010 H 00 ou
9 h 3012 H 00 ou
11 h 3012 H 00VibrayeST Calais16 Km14 mn12 H 1414 H 0016 H 0016 H 00ST CalaisBouloire15 Km13 mn16 H 1316 H 3018 H 30Mercredi9 H 00Le MansChâteau-du-Loir38 Km33 mn9 H 3310 H 0012 H 0012 H 00Château-du-LoirLa Chartre-sur-le-Loir13 Km12 mn12 H 1214 H 0016 H 0016 H 00La Chartre-sur-le-LoirLe Grand-Lucé19 Km17 mn16 H 1716 H 3018 H 30Jeudi9 H 00Le MansLa Flèche42 Km36 mn9 H 3610 H 0012 H 0012 H 00La FlècheMayet25 Km22 mn12 H 2214 H 0016 H 0016 H 00MayetEcommoy8 Km7 mn16 H 0716 H 3018 H 30Vendredi9 H 00Le MansChassillé23 Km20 mn9 H 209 H 3011 H 3011 H 30ChassilléBernay7,5 Km7 mn11 H 3714 H 0016 H 0016 H 00BernayConlie7,5 Km7 mn16 H 0716 H 3018 H 30
(*) Indiquez pour la première ligne (Le Mans => Bonnétable) la justification du calcul de la durée du trajet :

3600 / 70 soit :
51,43 secondes pour faire 1 kilomètre => (29 x (3 600 / 70)) / 60 = (29 x 51,43) / 60 = 1491,47 / 60 = 24,86 => 25 mn

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 HYPERLINK mailto:Topmedia@free.fr Topmedia@free.fr 0,25 pt


IT +

(


































Madame SOUBELAN, 0,25 pt

En réponse à votre demande du 23/05/2005 et dans l’attente de notre RV du 26/05, veuillez trouver en fichier joint le devis N° 115 correspondant aux travaux d'impression de plaquettes publicitaires, soit un montant total de 712,50 ¬ , au lieu de 750,00 ¬ , vous faisant bénéficier d'une remise exceptionnelle de 5 %.
2 pts


Dans l'attente de votre confirmation, 0,5 pt
Cordialement


Nom, Fonction 0,25 pt
X - Commercial








































DEVIS n° 115 / plaquettes publicitaires. 0,25 pt

 HYPERLINK mailto:Topmedia@free.fr Devis115.doc 0,5 pt