baccalauréat professionnel - Académie de Nancy-Metz

Examen Niveau 2 - Année 2004. Les Dauphins Wattrelosiens. - Physique - 10 points. N° 01 : Un plongeur pèse 60Kg, et déplace un volume d'eau de 65 litres.


un extrait du document



Rémunération du vendeur 16 points ANNEXE .III.
a) 6,5 pts
b) 9,5 pts
II.2. Avantages du système 3 points


PARTIE .III. Le parc à loups de St Martin Vésubie 17 points
La communication avec la clientèle.

III.1. Carton d’invitation+ 5 points ANNEXE .IV.1
III.2. Coupon-réponse 5 points ANNEXE .IV.2
III.3. Courrier électronique 5 points
a) 1 pt
b) 1 pt
c) 3 pts
III.4. Avantages 2 points


PARTIE .IV. L’entreprise « QUESTION DE POTS » 10 points
L’analyse de son activité.

IV.1. Calculs des ratios 3 points ANNEXE .V.
IV.2. Analyse et propositions 7 points



TOTAL = 60 POINTS





EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2004VE E1 E11 03SPÉCIALITÉ :VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et Suivi de l'activité commercialePage 2/10CORRIGÉ
PARTIE .I. Le parc zoologique de Pont-Scorff 14 points
L’exploitation des sources documentaires de l'entreprise.


I.1. Principales caractéristiques et principaux avantages de l’offre commerciale proposée par le parc zoologique de Pont-Scorff. 8 points

Principales caractéristiques et principaux avantages à retrouver dans la note structurée :

Avec : 3 points

Ses 700 animaux provenant du monde entier appartenant à 120 espèces différentes. ½ pt
Ses 5 heures de visite, ses 3 spectacles et ses animations. ½ pt
Son ouverture tous les jours et toute l’année. ½ pt
Sa Restauration classique ou rapide, pizzeria, crêperie, snack, sandwicheries, bars, glaces… ½ pt
Ses tarifs individuels et préférentiels pour les groupes. ½ pt
Ses formules avec déjeuner, goûter, visite guidée pour enfants, adultes et groupes (formule complète enfant, journée détente..). ½ pt

Le parc zoologique de Pont-Scorff vous propose : 5 points

Un divertissement de grande qualité, authentique, agréable au contact d'une multitude d'animaux, disponible toute l’année, selon vos libertés. 2 pts
La possibilité de vous restaurer sur place avec une grande diversité de types de restauration. 1 pt
Un grand choix de formules adaptées à tous avec des tarifs étudiés pour faire de cette visite un moment inoubliable en vous assurant des prestations sur mesure. 2 pts

Pénalisation jusqu’à : - 3 points
Si la note n’est pas structurée.
Si l’expression écrite est médiocre.
Si la consigne « une vingtaine de lignes maximum » n’a pas été respectée.


I.2. Quatre catégories de clients potentiels appartenant à la clientèle « groupes de personnes », différentes de celles mentionnées dans les documents et susceptibles d'être prospectées par le parc zoologique.

Cf. ANNEXE .I. 2 points


I.3. Calcul et commentaires des taux d'évolution des chiffres d’affaires du parc zoologique pour les trois dernières années et pour l’ensemble de la période.

Cf. ANNEXE .II. 4 points






EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2004VE E1 E11 03SPÉCIALITÉ :VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et Suivi de l'activité commercialePage 3/10CORRIGÉ
PARTIE .II. Le Groupe PEUGEOT 19 points
Le calcul de la rémunération du vendeur.


II.1. Calcul de la rémunération mensuelle totale de Monsieur ALAUME, vendeur en véhicules neufs du Groupe Peugeot, pour la période du mois de mai 2004.

Cf. ANNEXE .III. 16 points


II.2. Trois avantages pour l'entreprise d'appliquer ce système de rémunération. 3 points

1 point par avantage / 3 avantages au maximum

Ce système de rémunération permet à l’entreprise de :
Favoriser grâce aux primes Booster la vente d’un modèle particulier (exemple la 807).
Éviter la démission des vendeurs qui se contenteraient d’un fixe important.
Dissuader les vendeurs d’accorder des remises importantes.
Inciter les vendeurs à proposer des services complémentaires (contrat de révision, de maintenance, de financement).
Inciter les vendeurs à dépasser leur objectif par le versement d’une prime attractive.

Accepter tout avantage cohérent.


























EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2004VE E1 E11 03SPÉCIALITÉ :VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et Suivi de l'activité commercialePage 4/10CORRIGÉ
PARTIE .III. Le parc à loups de St Martin Vésubie 17 points
La communication avec la clientèle.


III.1. Le carton d'invitation adressé à la clientèle professionnelle.

Cf. ANNEXE .IV. Partie 1 5 points

III.2. Le coupon-réponse permettant au Parc à Loups d'évaluer le nombre de visites qu'il recevra sur son stand.

Cf. ANNEXE .IV. Partie 2 5 points

III.3 Envoi par courrier électronique (courriel ou e-mail) du carton d'invitation et du coupon-réponse. 5 points

a) Information à disposer sur chaque client pour procéder à cet envoi et forme sous laquelle elle se présente. 1 point

L’adresse électronique de chaque client.
Nom(du client ou de la société)@nom du fournisseur d’accès.fr ou org ou com ou net,
ou liste de diffusion, base de données, fichier…

Accepter toute proposition cohérente

b) Technique utilisée pour cet envoi. 1 point

Le publipostage électronique ou e-mailing

c) Procédure à suivre lors de l’envoi de ce courrier électronique. 3 points

Ouvrir le logiciel de messagerie ½ pt
Sélectionner les destinataires ½ pt
Créer le message et l'objet ½ pt
Joindre le carton et le coupon en pièce jointe ou fichier joint 1 pt
ou
Insérer le carton et le coupon dans le corps du message
Envoyer ½ pt

III.4. Quatre avantages pour le Parc à Loups d'utiliser ce mode d'envoi du carton d’invitation et du coupon réponse. 2 points

½ point par avantage / 4 avantages au maximum

Facilité de création de documents.
Facilité d'envoi.
Possibilité d'adresser un message à un nombre important de destinataires.
Rapidité d'acheminement.
Coût réduit (gain d’impression).
Renforcer l'image novatrice de l’entreprise.
Gestion et analyse aisée des coupons réponses

Accepter toute réponse cohérente.




EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2004VE E1 E11 03SPÉCIALITÉ :VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et Suivi de l'activité commercialePage 5/10CORRIGÉ
PARTIE .IV. L’entreprise « QUESTION DE POTS » 10 points
L’analyse de son activité.


IV.1. Calcul des ratios de prospection réalisés sur la période.

Cf. ANNEXE .V. 3 points


IV.2. Analyse de votre activité : 7 points
les points forts et les points faibles de votre activité,
un bilan de votre activité,
des propositions d'amélioration.

Les points forts et les points faibles : 1,5 pt

Points forts ; ½ pt
Dépassement de l'objectif des visites de prospection à réaliser de plus de 10%.

Points faibles ; 1 pt
Le chiffre d’affaires moyen réalisé par visite de prospection est inférieur à l'objectif de 64 ¬ soit environ - 20%. ½ pt
Le montant moyen des charges pour une visite de prospection est de 100 ¬ au lieu de 80 ¬ . Il est donc supérieur de 20 % à l objectif. ½ pt

Le bilan de l activité : 1,5 pt
Forte activité avec une faible productivité et une faible rentabilité
De très nombreuses visites mais les ventes sont faibles et les coûts sont trop élevés.

Les propositions d’amélioration : 4 pts (1 pt par proposition exacte)

Pour augmenter le chiffre d’affaires ; 2 pts
Augmenter le nombre d'unités vendues (ou monter en gamme).
Réduire les remises accordées.
Améliorer ses techniques de vente (plus de transformation de prospects en clients).
Améliorer ses techniques relationnelles.

Pour diminuer les charges de prospection ; 2 pts
Réorganiser le plan de tournée (diminuer les frais de carburant).
Contrôler le nombre d'appels, la durée (maîtriser le coût des appels).
Améliorer la qualité du guide d'appel (diminution du temps d’appel).

Accepter toute réponse cohérente.










EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2004VE E1 E11 03SPÉCIALITÉ :VENTE (Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E11Durée : 3 heuresCoefficient : 3Préparation et Suivi de l'activité commercialePage 6/10CORRIGÉ
Corrigé ANNEXE .I. 2 points

LA CLIENTELE POTENTIELLE DU PARC ZOOLOGIQUE DE PONT-SCORFF

TYPES DE CLIENTÈLEParticuliers et IndividuelsGroupes de personnes et ProfessionnelsCATÉGORIES DE CLIENTS POTENTIELS

Les enfants

Les adultes

Les familles
Les comités d’entreprises *
Les amicales *
Les comités d’œuvres sociales *
Les administrations
Les centres de vacances
Les maisons de retraites
Les établissements scolaires
Les Hôpitaux et cliniques
Les associations
½ pt par groupe / 4 groupes au maximum
Accepter toute réponse cohérente
Ne pas accepter les déclinaisons pour un même groupe* Catégories de clients potentiels mentionnées dans les documents.


Corrigé ANNEXE .II. 4 points

ÉVOLUTION DU CHIFFRE D’AFFAIRES DU PARC ZOOLOGIQUE DE PONT-SCORFF

Années19971998199920002001200220032003 / 1997Chiffre d'affaires en ¬ 1 625 5391 626 5641 652 4981 648 4501 660 9061 693 0521 632 155Taux d'évolution en %+ 0,76 %
½ pt+ 1,94 %
½ pt- 3,60 %
½ pt+ 0,41 %
½ ptIndiquez le détail des calculs pour le taux d évolution 2001 :
((1 660 906  1 648 450) / 1 648 450) x 100 = 0,75561 soit 0,76 %
Note divisée par 2 si absence du détail des calculsNB : Arrondissez vos résultats à deux chiffres après la virgule
Commentaires : 2 points

Faible croissance du chiffre d’affaires en 2001 et 2002 avec cependant un légère reprise pour cette dernière année. En 2003, baisse importante du chiffre d’affaires de 3,6% par rapport à 2002, malgré l'organisation de diverses animations (ateliers pour l'insertion sociale et professionnelle). 1 pt

Sur l’ensemble de la période de 1997 et 2003, faible croissance du chiffre d'affaires quasiment en stagnation. 1pt

Accepter toute proposition cohérente.


7 / 10
Corrigé ANNEXE .III. 16 points

GRILLE DE RÉMUNÉRATION MENSUELLE - VENDEURS EN VÉHICULES NEUFS (VN) - Groupe PEUGEOT

MOIS :MAI 2004NOM DU VENDEUR VN :Monsieur ALAUMENB : Arrondissez les résultats de vos calculs à deux chiffres après la virgule

Nom des clientsModèle commandé ou venduPrix de vente tarif HT en ¬ Remise accordée en %Prix de vente net HT en ¬ Commission en ¬ Contrats réalisésFinancements réalisésBoosters réalisésMontant des PRIMES en ¬ TOTAL Commissions et Primes en ¬ R*M*A*P*sur contratsur financementBoosterLETROT20613 020,00612 238,8024,481131,0031,0086,48DELMAS40623 110,001020 799,0041,60C50,0091,60TURPIN20615 170,00514 411,5028,82161,0089,82DUPONT20617 170,00715 968,1031,9431,94DURAND80737 850,00834 822,0069,641A61,00100,00230,64MORIN80737 250,00535 387,5070,781A61,00100,00231,78BRAMI80737 250,00535 387,5070,78A100,00170,78DELAS20624 130,00522 923,5045,8545,854 x ½ point4 x ½ point3 x ½ point½ point½ point3 x ½ point4 x ½ pointTOTAL
MENSUEL8 modèles
commandés383,89
1 point92,00153,00350,00978,89
1 pointComplétez les cases non grisées pour le total mensuel * : R : Révision / M : Maintenance / A : AXESS / P : P Perspective
Prime sur objectif mensuel de commandes : 2 points

Nombre de commandes de véhicules réalisées par le vendeur dans le mois Objectif mensuel de commandes
fixé par le chef du sitePourcentage de réalisation de l’objectifMontant de la prime mensuelle sur objectif de commandes8 (½ pt)7 véhiculesDétail des calculs :
(8 / 7) x 100Résultat :
114,29 % (½ pt)350,00 ¬ (1 pt)
Rémunération mensuelle totale du vendeur : 2 points

Détail des calculs :
978,89 + 350,00 + 665,00 = (commissions + primes) + prime sur objectif mensuel + fixe mensuelRésultat :
1 993,89 ¬ 
8 / 10

Corrigé ANNEXE .IV. 10 points

PARTIE .1. Carton d'invitation 5 points


PARC À LOUPS

Vérifier la présence :

De la personnalisation (cher(e) Madame, Monsieur& ) Madame X, Monsieur X. ½ pt
De l'accroche (salon de la montagne). 1 pt
Du lieu (parc des expositions à Paris). ½ pt
Des dates (31 octobre, 1er et 2 novembre 2004). ½ pt
De l'invitation : 2 entrées gratuites valables pour la saison 2005. 1 pt
De la formule de politesse. ½ pt
De la mise en page générale. ½ pt
Du soin porté à la réalisation. ½ pt


PARTIE .2. Coupon réponse 5 points


PARC À LOUPS

Vérifier la présence :

Du nom du participant. ½ pt
Du nom de l'entreprise, de l'association… qu'il représente. ½ pt
Des termes "participera ou ne participera pas " ou tout terme similaire. 1 pt
Du terme "rayer la mention inutile" ou "cocher la case" ou …. 1 pt
De la date de renvoi de la réponse. 1 pt
Créativité du candidat. 1 pt




9 / 10

Corrigé ANNEXE .IV. 3 points


RÉSULTATS D’ACTIVITÉ ET RATIOS DE PROSPECTION
Entreprise « QUESTION DE POTS »


Vos résultats d’activité sur la période :

Nombre de visites de prospection effectuéesChiffre d’affaires réaliséCharges de prospection générées150 visites35 400 ¬ 15 000 ¬ 

Vos objectifs de visites et de ratios de prospection sur la période :

Nombre de visites de prospection à réaliserRatio de chiffre d affaires à atteindre : Chiffre d affaires moyen par visite de prospectionRatio de charges à ne pas dépasser : Charges de prospection moyennes par visite de prospection135 visites300 ¬ par visite80 ¬ par visite

Vos ratios de prospection réalisés sur la période (à calculer) :

Ratio de réalisation des visites de prospection : Nbre de visites effectuées part rapport au Nbre de visites à réaliserRatio de chiffre d’affaires réalisé : Chiffre d’affaires moyen par visite de prospectionRatio de charges réalisé : Charges de prospection moyennes par visite de prospectionRésultats* :
1,11 (1 pt)Résultats :
236 ¬ par visite (1 pt)Résultats :
100 ¬ par visite (1 pt)NB : Points non attribués si absence des détails des calculsDétail des calculs :

150 / 135Détail des calculs :

35 400 / 150Détail des calculs :

15 000 / 150* Arrondissez votre résultat à deux chiffres après la virgule


Modalités de remboursement des frais de prospection :

1. Frais d'hébergement et de restauration non remboursés.

2. Frais de carburant sur votre véhicule personnel entièrement remboursés.

3. Chaque visite est fixée par un appel téléphonique préalable : ces frais de téléphone sont intégralement remboursés.


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